Vender la idea al empresario colombiano de que el mercado alemán puede ser un buen negocio de exportación o importación no es una labor sencilla. Sin embargo, aquellas compañías que se decidieron a hacerlo, han encontrado un país estable jurídica y políticamente, además de consumidores con alto ingreso per cápita.

Cambiar la orientación de trabajo en mercados naturales como la Comunidad Andina y el mismo Estados Unidos, hacia los países europeos, y Alemania en particular, implica un nuevo cálculo de variables para la empresa en términos de capacidad productiva, tiempos de entrega, producción, proceso logístico, etiquetado, empaque y precio.

Por contar con un consumidor que obtiene en promedio un ingreso per cápita de USD25.000 al año, los importadores alemanes reciben una importante oferta de otros países, especialmente de Asia.

Debido a esto, los compradores se fijan en que el producto cumpla con todas las condiciones para su ingreso al mercado europeo, lo que incluye un estricto control a nivel sanitario y de trazabilidad, además de un proceso de producción que vaya con las exigencias de los consumidores.

"Una empresa que tenga que disminuir sus costos de producción con el fin de obtener un mejor precio en EE UU, no tendrá que hacer lo mismo para el mercado alemán, ya que los consumidores están dispuestos a pagar, mas si se trata de productos que sean ecológicos o tengan un componente social", señala la directora de relaciones empresariales de la Cámara de Industria y Comercio Colombo-Alemana, Ximena Norato.

Tanto el empresario alemán como los consumidores se interesan por comprar artículos que, aparte de cumplir con sus estándares de calidad, contribuyan a aliviar las condiciones de vida de trabajadores en otros países, que por problemas de orden interno no pueden conseguir o mantener un empleo. Tal es el caso en Colombia de las mujeres cabeza de familia, guerrileros y/o paramilitares reinsertados en la vida civil.

Este factor se aúna a la admiración que el empresario de Alemania siente por su par colombiano, ya que ha sabido sortear muy bien las condiciones de orden público del país y consolidar negocios. Por eso, no es extraño que varias empresas alemanas cuenten con su sede principal en el país para dirigir sus operaciones hacia Latinoamérica.

Con respecto a las condiciones de negocios, los alemanes exigen una respuesta rápida y que se cumplan todas las condiciones especificadas en el contrato. En caso de que no exista ningún problema con lo acordado, el resultado será el de nuevas operaciones para el largo plazo.

Una de las mejores maneras para que los empresarios conozcan este mercado se encuentra en asistir a las más de 200 ferias que se realizan en tierras germanas. Esta es la puerta de entrada y plataforma para desarrollar un estudio de campo para el producto que se va a vender, y conocer de primera mano las necesidades de los importadores.

La mayoría de solicitudes alemanas de compañías que se interesan en el mercado colombiano se concentran en buscar distribuidores, compradores y representantes.

El soporte a estas necesidades lo brinda la Cámara de Industria y Comercio Colombo-Alemana, que se encarga de facilitar el contacto entre empresarios.

“Los primeros tres contactos son gratuitos e incluyen razón social, dirección, ciudad, teléfono y fax, entre otros datos. Cuando la información que se requiere es más específica, la consultoría tiene un costo”, explica la coordinadora de proyectos de la entidad, Cornelia Zech.

En promedio, se reciben de Alemania unas 60 solicitudes mensuales, de las cuales el 77 por ciento son de comercio, el 21 jurídicas y el 2 de gestión de cobranza. En este último punto la cámara hace las veces de intermediaria entre las empresas, mas no participa jurídicamente en ningún nivel.

Por sectores de interés en el mercado colombiano para el 2004, las compañías germanas se enfocaron en maquinaria e insumos industriales con 17 por ciento del total, servicios y finanzas con 14 por ciento, agricultura y alimentos con 13, medios y telecomunicaciones con 7, y textiles y accesorios con 6.

Para que estas relaciones se fortalezcan y aumente el número de negocios, la cámara prepara para finales del mes de abril una “bolsa de oportunidades en internet”, con el fin de que los empresarios de los dos países hagan contacto directo y presenten su oferta o interés de compra.

Antes de hacer negocios tanto de importación como de exportación con Alemania, los empresarios nacionales deben revisar todos los aspectos característicos de ese mercado y realizar cálculos como demanda aparente, otros oferentes o compradores y precio de productos similares de competidores en ese mercado.

Esta tarea debe complementarse con un diagnóstico interno de la compañía para analizar los costos de adoptar nuevos métodos de producción, en caso de que deban hacerse; inversiones en tecnología, estructura financiera y manejo de operaciones.

La mejor recompensa para las empresas que hagan bien su tarea y cumplan con las condiciones de sus socios en Alemania, es que los negocios no serán tan solo por un periodo sino para el largo plazo.