Los empresarios franceses ven en sus pares colombianos un modelo a seguir. Admiran su creatividad en momentos de crisis, capacidad de trabajo y cumplimiento con materias primas y volumen. No es de extrañar entonces que los negocios bilaterales estén en aumento, y que entre enero y abril de este año Francia haya ocupado el quinto lugar como abastecedor de productos en el mercado nacional, desplazando en este periodo a socios comerciales tradicionales como Venezuela y Ecuador. Y aunque la tendencia muestre un déficit de balanza comercial para Colombia de US$ 142.4 millones, debido a la compra de aviones del tipo Airbus realizadas por una empresa colombiana por US$ 120.1 millones, son cada vez más los productos que se abren paso a través del mercado francés. La oferta exportadora de colombiana actual hacia Francia está compuesta por carbón, café, ferroniquel, frutas exóticas, marroquinería, ropa interior y exterior, artesanías, productos de pesca (camarones) y componentes de productos industriales. Los nichos de mercado potenciales, a parte de los productos tradicionales, están compuestos por tres grupos: frutas exóticas, ropa interior y artículos de decoración y regalo. “El consumidor francés cuenta con un alto poder de compra y está habido de productos nuevos”, dice la directora de la Cámara Colombo Francesa de Comercio e Industria, Luisa Moreno, al referirse a las oportunidades de los productos colombianos frente a las exigencias del mercado. En el sector de las frutas exóticas existe un importante número de proveedores orientados por Proexport, que cuentan con experiencia en tipo de empaques, calidad, tamaños y certificaciones internacionales que cubren aspectos sanitarios. Las campañas que comenzaron hace 15 años para que se conocieran estos productos ya han generado sus frutos. Así el tomate de árbol y granadillas ya son característicos en el paladar francés y existen otros con un mercado potencial prometedor como el caso de la uchuva. En cuanto a ropa interior, son apreciadas las prendas que cumplen estándares de calidad con materiales, diseño y tallas, como el caso de la confección de la empresa Leonisa. Son conocidas también las prendas de tipo pret a porter, es decir, las que se compran en los almacenes para el uso diario. “La alta costura no es nicho tan importante debido a la exigencia del diseño francés y el bajo volumen de exportación” afirma Moreno. Los artículos de decoración y regalo son admirados por su estilo novedoso y, aunque sea disonante con la reducción de costos, por su alto valor. En este contexto el gusto francés ha variado de las tradicionales chivas, barcos o campanas hacia otra clase de productos que puedan generar gusto y en el mejor de los casos marcar una tendencia.

Como los negocios se hacen también al comprar internacionalmente, en los últimos años las importaciones de Francia han incrementado su participación en el mercado nacional a raíz de la compra de aviones (de peso superior a 15.000 kilogramos), automóviles y productos farmacéuticos e industriales. El alto registro de importaciones de Francia se debe a que sus empresarios ven a Colombia como un punto importante en el ámbito de Latinoamérica para realizar inversiones. De allí que empresas como Renault, que acaba de cerrar un negocio donde adquiere alrededor del 80% de las acciones de Sofasa, haya decidido ampliar sus operaciones en Colombia. Y que otras compañías como Carrefour, Seagem y Saint Gobain sigan la misma tendencia. En el sector industrial las compras han estado lideradas por las empresas que realizan operaciones de producción, ya que traen su propia maquinaria para agilizar procesos y rebajar costos. En cuanto al sector agro alimenticio se destacan las importaciones de vinos, galletas, patees y quesos. Sobre los aviones, que fue la variable que influyó en el crecimiento de las importaciones en un 365% al mes de abril, hay que aclarar que este fenómeno es temporal y obedece a las compras de aviones del tipo Airbus (aeronave construida entre Francia e Inglaterra) y partes de avión realizadas por Aces.

Pese a que el comercio bilateral es activo, las exportaciones colombianas aún no despegan hacia Francia como deberían, como consecuencia de dos problemas: el idioma y el desconocimiento del mercado por parte de proveedores no tradicionales. Un empresario se enfrenta a la barrera del idioma en el momento en que ubica a Francia como un mercado potencial para sus productos bajo cualquier sistema de inteligencia de mercados o asesoría externa. Al buscar datos sobre cliente potenciales a través de sistemas como Internet, se encuentra con que la mayoría de la información está en francés y muy poca en otras alternativas como inglés. “El problema es para los medianos y pequeños empresarios” afirma Moreno, que no cuentan en su presupuesto con gastos para capacitación en otros idiomas. Y aunque organismos como Proexport e inclusive la misma Cámara se encarguen de ayudarles en la interpretación y redacción de cartas, seguimiento de llamadas y reportes de entrevistas, el empresario no puede hacer los negocios a distancia. De esta manera necesita empaparse del terreno que esta pisando y relacionarse con sus compradores, lo que de paso le da seriedad a sus intenciones de venta o compra. No hay que olvidar que al empresario francés le gusta cerrar negociaciones “frente a frente”. En cuanto al desconocimiento del mercado la solución es de tipo gubernamental, puesto que no hay suficientes estudios que evalúen las tendencias de los productos potenciales, y lo más importante, no existe una oficina comercial o delegados especializados que impulsen el comercio. Y pese a que el actual embajador en Francia, Miguel Gómez, ha tenido la disposición de generar unos mayores lazos comerciales, hoy se encuentra atado de manos. Esto, por no contar con un equipo que le permita la suficiente libertad para estar en permanente comunicación con las empresas francesas, sin descuidar sus actividades políticas y de derechos humanos. En cuanto a un Acuerdo de Comercio con Francia, hay expectativa entre la comunidad empresarial sobre una posible negociación, máxime si se considera que a última hora el gobierno del entonces presidente Andrés Pastrana declinó la intención de realizarlo. “ Recuerdo que la anterior embajadora, Marta Lucia Ramírez, había llegado a instancias importantes de la firma de un acuerdo pero en el último momento Colombia lo paro. Recibió una llamada y no lo pudo realizar”, afirma una alta directiva privada.

En materia comercial Colombia goza del Sistema Generalizado de Preferencias o SGP Andino, desde 1990 y hasta el 31 de diciembre de 2004, donde se negociará otra extensión. El SGP permite la entrada de productos a la Unión Europea, de la cual hace parte Francia, con beneficios arancelarios. Las preferencias son de carácter unilateral y agrupan café, banano, carbón, ferroniquel, productos industriales, agroindustriales, textiles y confecciones. No obstante hasta noviembre de este año el país recibirá estas preferencias para flores, frutas y hortalizas por contar con una alta competitividad en el mercado comunitario. Al igual que lo han hecho al negociar acuerdos con Chile y México, a Francia le interesa un mayor acercamiento comercial con Colombia, sostienen los empresarios nacionales ya que durante reuniones, encuentros, seminarios internacionales y misiones comerciales las compañías francesas son optimistas respecto de la situación de orden público que afecta al país. En cuanto al futuro de los negocios de exportación es necesario que el empresario nacional se desplazase a Francia, puesto que a pesar de las herramientas tecnológicas que ha dejado la globalización, al comprador o vendedor francés le gusta mirar, conocer y estrechar las relaciones interpersonales con quienes comercia. En otras palabras, más contacto personal y menos técnica.