De acuerdo con la Oficina de Industria y Seguridad del Departamento de Comercio de EE UU (BIS, por sus siglas en inglés), tradicionalmente las firmas textiles venden a las compañías confeccionistas quienes, a su vez, venden a los detallistas. Este es el canal tradicional de la industria de textiles y confecciones en Estados Unidos.

En una investigación llevada a cabo en el año 2000, la oficina comercial de Proexport en Miami encontró que algunas veces el fabricante (en el caso del confeccionista) y el mayorista se fusionan y se convierten en “confeccionista/dueño de marca. En muchas ocasiones también existen empresas que cubren la totalidad de la cadena, desde la producción de las prendas, hasta la comercialización en puntos de venta propios, por ejemplo GAP y Limited.

Otras compañías son simplemente dueñas o administradoras de marca pero no tienen puntos de venta ni plantas de producción. Este es el caso de Sara Lee y Liz Claiborne cuya función es la comercialización y posicionamiento de su marca, a través de la venta a almacenes de departamento y de descuento.

Pero hoy se perciben cambios importantes en el comportamiento de la cadena del sector textil y confecciones en EE UU.

De acuerdo con el Departamento de Ingeniería Industrial de Bilkent University en Turquía, la industria confeccionista en EE UU ha tenido una importante transición en los últimos 20 años que se refleja en los siguientes puntos:

• consolidación en las ventas al detal


• mayoría de las operaciones de fabricación de confecciones se hacen fuera de EE UU.


• incremento del uso del comercio electrónico en el comercio mayorista y minorista

Estos factores están apoyados por una reciente encuesta realizada por la BIS que muestra que las empresas dedicadas a los textiles y las confecciones están atacando cada vez más nichos específicos para poder permanecer competitivas.

¿La razón?, algunas empresas encuestadas afirman que es necesario enfocarse a nichos especializados donde los proveedores extranjeros aún no son fuertes, con el fin de asegurar su existencia. Dentro de los nichos mencionados se encuentran manteles, tapices para la pared y materiales textiles para evitar la filtración de agua. Por supuesto, estos sectores no siempre se comercializan a través de los mismos canales tradicionales utilizados para textiles y confecciones.

Por otra parte, ciertas compañías están dejando de lado el canal tradicional para llegar directamente al consumidor final. Por ejemplo, existen empresas textiles que venden ropa de hogar como sábanas y toallas directamente al detallista, y otras que venden productos industriales como forros para carro, alfombras y tapetes a empresas de otros sectores.

La encuesta también muestra la relevancia actual del mercadeo de cierto nicho de productos directamente al consumidor a través de internet. Una de las compañías textiles encuestadas dijo haber emprendido la estrategia de “compartir” una marca con confeccionistas para hacer conscientes a los consumidores que los productos de su propiedad están disponibles solo bajo ciertas marcas.

Finalmente, algunas empresas indicaron que habían comenzado a explotar el potencial del e-commerce a través de sus web sites corporativos. Las compañías enfatizaron que este nuevo canal les ayudaría a tratar directamente con sus consumidores finales en vez de recorrer todo el canal tradicional (textiles-confeccionistas-detallistas).

La moda ha influido en casi todos los tipos de ropa por lo que los ciclos de vida de las prendas se están acortando y la proliferación de productos se está acelerando aún en los tipos de ropa más básicos. El resultado inmediato de esta tendencia es el incremento de la incertidumbre en la demanda lo cual, ha suscitado modificaciones en el canal texil-confección-detallista.

Una lección para los exportadores: Los detallistas de EE UU han creado el Lean Retailing, una nueva metodología que se aplica en la cadena de suministro del sector textil, que plantea reabastecimientos semanales en cantidades pequeñas para reducir los niveles de inventarios de los detallistas. Esta modalidad traslada los problemas de abastecimiento e inventarios a los proveedores de la cadena. Entonces, la lección para los exportadores colombianos es que cada vez tendrán que diseñar, producir y reabastecer más rápido y sin incrementar los costos.

Esta incertidumbre ha llevado al uso del Lean retailing: detallistas que solían comprar con anticipación a las temporadas de venta grandes cantidades de cada ítem, ahora intentan reducir los inventarios reabastecimiento semanalmente aquellos productos que se han vendido en la semana previa a través de cantidades más pequeñas.

Como es de esperarse, el Lean retailing ha llevado a cambios tanto en los flujos de información como en los de producto, que genera cambios en la fabricación y las prácticas logísticas.

La figura que se muestra a continuación, representa la estructura y dinámica del canal más tradicional, diseñado para minimizar los costos de producción y distribución.

La siguiente fidura describe el canal asociado con la figura de Lean retailers, diseñado para disminuir el riesgo de mantener un exceso de productos por parte del detallista.

Las prácticas de Lean retailing han facilitado el camino para el e-commerce y el uso de varias tecnologías y han promovido el intercambio de información a lo largo de la cadena de distribución (supply chain) para dar respuesta rápida a las preferencias actuales del consumidor a través de la producción de pequeñas cantidades de productos.

El Lean retailing se ha facilitado de manera importante con la introducción y maduración de varias tecnologías clave:

1. Identificación de productos a través de los códigos de barras y escaneo en el punto de venta, usado para proveer información exacta e inmediata sobre cuáles productos han sido vendidos.
2. Intercambio electrónico de datos o Electronic data interchange (EDI, por sus siglas en inglés), usado por el detallista para reemplazar órdenes rápida y correctamente.
3. Centros de distribución automatizados, que permiten a los productores recoger y empacar pequeñas cantidades para reemplazar con base en órdenes EDI.

De esta manera, estas tecnologías y las prácticas de negocios asociadas con ellas, permiten la implementación efectiva de estrategias de e-commerce.