CULTURA DE NEGOCIOS
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en una negociación y el manejo adecuado de estas puede llegar a determinar el éxito del acuerdo o negociación que se busca. Por esto, es esencial conocer los aspectos más importantes en cada cultura relacionados a las actitudes, puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, entre otros a la hora de hacer negocios.
A continuación, podrás conocer todos los detalles sobre la cultura de negocios de los principales paises asiáticos y tips para lograr acuerdos exitosos y eficientes en estos paises.
China, un país con más de 5.000 años de historia, muchos de los cuales han sido dedicados al comercio, hace del empresario chino una persona con gran habilidad y capacidad para hacer negocios de una manera muy propia e influenciada por una alta carga cultural llena de tradiciones y comportamientos que no son comunes en occidente.
Hacer negocios con China no es imposible ni difícil, solo es cuestión de buena actitud, mente abierta y paciencia para entender que en la diferencia también hay acuerdos. En este sentido, Legiscomex.com presenta a continuación una serie de recomendaciones y conceptos que valen la pena tener en cuenta al momento de tomar la decisión de realizar negocios con los empresarios chinos.
La semana laboral en China es de lunes a viernes, con una jornada máxima de ocho horas según la Ley del Trabajo, sin embargo, algunas empresas, establecimientos y hospitales trabajan los días sábados y los domingos. Se hace una pausa entre las 12:00 y las 14:00 horas para el almuerzo. Hay ciudades en las que los horarios de inicio de actividades puedes variar. Algunos establecimientos como los hoteles y los puertos trabajan 24/7.
China es un país de innumerables tradiciones y entorno a ellas existen muchas festividades. Sin embargo no hay muchos días festivos, algunos varían de acuerdo al año, estos son los más importantes son los siguientes:
El proceso de concertación de una cita de negocios requiere de una serie de condiciones que deben darse para llevar a buen término las reuniones de trabajo con empresarios chinos. Aspectos como tener un intermediario que la solicite por usted, el envío previo de información, la distribución de las personas en la sala, entre otros aspectos, son requisitos que se deben conocer para no incurrir en equivocaciones.
La solicitud de una cita es obligatoria y se recomienda hacerlo con uno o dos meses de antelación, preferiblemente por escrito. Si no se tiene un contacto dentro de la empresa, utilice un intermediario (agente, firma consultora, embajada, agregado comercial, cámara binacional, entre otros) para organizar una presentación formal.
Una vez se haya hecho la introducción, proporcione la mayor información posible acerca de su empresa y de los objetivos esperados con la reunión. Del grado de claridad que se tenga sobre el objetivo de la reunión, dependerá que le sea asignado el interlocutor adecuado. Los chinos tienen por costumbre invitar a almorzar o cenar a su contraparte a un restaurante, con el fin de finiquitar los últimos puntos de la negociación o para celebrar el cierre del acuerdo. Llegue a tiempo. Espere a que se le diga donde sentarse, al igual que en las reuniones de negocios, suele haber un puesto de honor para el invitado. Normalmente se ubica frente a la puerta de acceso al recinto.
Los chinos tienen por costumbre invitar a almorzar o cenar a su contraparte a un restaurante, con el fin de finiquitar los últimos puntos de la negociación o para celebrar el cierre del acuerdo. Llegue a tiempo. Espere a que se le diga donde sentarse, al igual que en las reuniones de negocios, suele haber un puesto de honor para el invitado. Normalmente se ubica frente a la puerta de acceso al recinto.
A diferencia de lo que sucede en occidente donde el vestuario tiende a reflejar el nivel social, profesional e incluso la personalidad del individuo, en China no se manejan estos mismos estándares, de allí que caracterizar a la contraparte con base en este criterio, puede generar confusión.
➔ Se recomienda vestir trajes de colores oscuros, conservadores. Las corbatas se aconsejan de colores neutrales (tonos azules, beige, grises). Se deben evitar los colores llamativos o vistosos (naranja, rojo, rosado, fucsia).
➔ Se acepta combinar un saco formal acompañado de un pantalón tipo sport. Zapatos de cordones y corte clásico. Deben evitarse los colores muy brillantes.
➔ Es aconsejable utilizar trajes o vestidos discretos. No se recomienda el uso de faldas cortas. Se debe evitar el uso de escotes pronunciados que dejen al descubierto los hombros y la espalda.
➔ Evitar utilizar maquillaje en exceso. Si se utilizan joyas, estás no deben ser muy ostentosas ya que esta condición no es considerada una virtud. El calzado debe ser plano o de tacón bajo debido al énfasis conservador y modesto de la mujer en China.
➔ El uso de tacones altos es aceptado solamente en recepciones diplomáticas o una reunión muy formal.
Las grandes metrópolis como Beijing y Shanghai son más formales en el vestuario de negocios que en las ciudades intermedias y pequeñas donde prima la informalidad y la practicidad. En ciudades como Guangzhou, por su clima cálido y húmedo, se puede prescindir de la corbata. Si las reuniones son con directivos o funcionarios públicos se recomienda vestir de traje formal.
Para los chinos, el dar o recibir detalles es una costumbre arraigada, por esta razón es importante tener bien claro qué se puede y qué no se puede regalar con el ánimo de disminuir el impacto negativo que estos le puedan causar. Aspectos como el color, la cantidad y el tamaño son variables importantes a la hora de decidir qué obsequiar.
Es normal que ellos se nieguen a recibir los detalles. Esto puede pasar tres veces antes de ser aceptados por lo que se debe insistir. Esta actitud es una muestra de la humildad china. Se espera que la visita entregue regalos a los anfitriones. Se recomienda dar un solo regalo para la empresa, en lugar de varios detalles para cada uno de los miembros del equipo.
El cuatro es un número de mala suerte por lo que no se debe ofrecer esta cantidad en nada. Incluso, en algunos edificios es posible no encontrar el piso 4, 14. El ocho es un número de buena suerte, por lo que dar 8 de algo trae suerte a quien lo recibe. El seis es otro número que se considera positivo o de suerte.
Los invitados son saludados a su llegada por un representante de la empresa y este será el encargado de llevarlo al lugar de la reunión. Se espera que el anfitrión llegue al lugar antes que el invitado.
Los saludos son muy formales y la persona de mayor edad es siempre saludada en primer lugar. El apretón de manos es la forma más común de saludo. Nunca de un beso a una mujer china ni al comienzo ni al final de la reunión.
El beso es una demostración de afecto muy íntima que no puede darse entre personas recién conocidas. Algunos chinos miran hacia el suelo cuando saludan a alguien. Esto no debe tomarse como una mala actitud.
Se debe enviar la agenda antes de la reunión para que sus colegas chinos tengan la oportunidad de reunirse y discutirla con tranquilidad. Preste atención a la agenda, ya que cada participante chino tiene sus propios temas que querrá incluir en la negociación.
Si no se habla en mandarín, discuta todos los aspectos de la agenda con su traductor o intermediario antes de la presentación con el fin de disminuir los malos entendidos. Esté preparado para que el programa de la agenda se convierta en punto de partida para otras discusiones.
Las personas mayores de edad se sientan frente a las personas mayores de la contraparte. Antes de sentarse e iniciar la reunión es práctica común intercambiar las tarjetas. No se sorprenda si le hacen preguntas muy personales, esto es normal para los chinos. Si no desea suministrar este tipo de información, trate de evitarla con algo de humor o explique de forma cortés que ese tipo de interrogantes no se hacen en su país. Para tomar se ofrecerá en primera instancia té o agua. No es común beber café. El té se toma sin azúcar y siempre habrá una persona pendiente de llenar la taza.
Sea paciente, los teléfonos celulares suenan y son contestados siempre, no importa el proceso en que se encuentre la reunión. Las conversaciones tienden a ser ruidosas. Si está haciendo uso de intérprete, hablé mirando al anfitrión y no al traductor. Reafirme lo que se logró al cierre de la reunión para evitar malentendidos. Pregunte por el nombre y cargo de la persona con la que se contactará para futuras reuniones o para hacer seguimiento al negocio.
En las reuniones, los diálogos se desarrollan entre directivos. Los demás pueden participar de la conversación cuando así se les indique.
Las negociaciones están orientadas al proceso. Primero requieren determinar si las relaciones se pueden desarrollar en una etapa en que ambas partes se sientas cómodas haciendo negocios entre sí. Los encargados internacionales de las empresas chinas han desarrollado grandes habilidades de negociación que evidencian la búsqueda permanente de un beneficio para la empresa que representan.
➔ De mediano y largo plazo se construyen formalmente después de que los chinos conocen personalmente a su contraparte. Se ha evidenciado que entre mayor contacto y relacionamiento personal se establezca, mejor será las posibilidad de lograr un acuerdo de negocios.
➔ Los chinos prefieren hacer negocios con personas conocidas o referenciadas por sus amigos o colegas.
➔ Es conveniente ser presentado por un intermediario que conozca ambas partes y sobre todo, que esté en la capacidad de dar muy buenas referencias de usted y su empresa.
➔ Sea muy paciente. Los negocios internacionales requieren de un tiempo considerable, intercambio permanente de comunicaciones, incluso de varias reuniones de trabajo antes de llegarse a un acuerdo definitivo.
➔ Los chinos prefieren establecer negocios cara a cara en lugar de la comunicación escrita o telefónica. Participar en ruedas de negocios, viajar en misiones comerciales, asistir a ferias y contar con un asesor especializado, son estrategias que puede definir su acceso al mercado..
Es probable que durante la negociación se siga un proceso tradicional, sin embargo, en la medida en que el tema se torne más complejo, las técnicas de la contraparte china pueden variar. El precio inicial de la oferta debe dejar margen para la negociación.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en China explicados por la cámara de comercio e integración colombo china en el siguiente video:
Al igual que en los demás países asiáticos, en Corea del Sur se requiere de paciencia, constancia y sobre todo de la confianza de tus interlocutores para poder tener éxito al momento de ingresar al mercado de este país. Legiscomex te cuenta éstos y otros consejos prácticos que debes tener en cuenta.
Siendo una de las economías más grandes de la región y del mundo, Corea se ha convertido en un socio comercial estratégico de países como Japón, China, Estados Unidos y la Unión Europea. Actualmente, es uno de los países miembros de la OCDE y es catalogado por entidades como el Fondo monetario Internacional (FMI), el Banco Mundial y la CIA, como una de las economías con más altos ingresos y de mayor avance a nivel mundial.
La semana laboral en Corea es de lunes a viernes para la mayoría de las empresas privadas y públicas. El comercio en general y los centros comerciales trabajan los fines de semana. En todos los casos se hace una pausa para el almuerzo de una hora. Las mejores horas para agendar una reunión de negocios es de 10 de la mañana a 12 del día y entre las 14:00 y 16:00 horas.
Corea es un país de tradiciones culturales, sin embargo no son muchos los días festivos que tiene. Durante los días festivos oficiales las oficinas públicas y los bancos permanecen cerrados, al igual que sucede en las temporadas como Chuseok (día de acción de gracias coreano), vacaciones de verano y de invierno y la temporada de año nuevo lunar, lo cual deberá tener en cuenta para no agendar citas por estas fechas.
Normalmente las citas de negocios deben ser programadas por lo menos con tres semanas de antelación, los empresarios coreanos mantienen una agenda de trabajo bastante movida y su disposición es muy limitada. Lo ideal es hacerlo por teléfono y luego confirmarlas por correo electrónico anexando toda la información posible de la empresa, sus propuestas, catálogos, material publicitario, etc., los cuales deben estar en inglés y en coreano.
La puntualidad es muy importante ya que es tomada como un gesto de respeto, sin embargo es posible que sus colegas coreanos lleguen unos minutos tarde, lo que no debe tomar a mal, pues esto se debe en parte a la agenda y presión que manejan sus socios.
Por lo general las primeras citas de negocios tendrán lugar en las instalaciones de las empresas, restaurantes u hoteles. A medida que se genere un ambiente de más confianza es posible que sea invitado a la casa de sus futuros socios.
Cómo en todos los ámbitos de negocios a nivel mundial el formalismo está a la orden del día y Corea del sur no es la excepción. Para el caso de los hombres es recomendable usar traje formal de colores oscuros, negro o azul marino, camisa blanca y corbata oscura. En el caso de las mujeres manejar los mismos colores es lo más acertado, vestido y blusas simples son bien vistos, nunca se deben usar faldas cortas.
Los regalos no son algo obligatorio dentro de la cultura empresarial de Corea del Sur, sin embargo si decide llevarlos trate que sea algo representativo de su empresa o que contenga el logo y asegúrese de que no haya sido fabricado en Japón o en Corea.
Por lo general a los empresarios coreanos prefieren ser presentados por terceras personas, así que espere a que esta introducción se haga. Luego puede hacer una pequeña reverencia seguida de un apretón de manos con un contacto visual, en el caso de los hombres. A las mujeres coreanas no se les debe saludar de mano. Siempre debe saludar primero a las personas con más rango en la empresa con el apellido precedido por el Mr. o con el sufijo “ssi” que significa señor.
Luego de estas introducciones formales se deben entregar las tarjetas de presentación, las cuales se deben dar y recibir con ambas manos, es un gesto de respeto. Es importante que estén en inglés y en coreano y que contengan toda su información y cargo. Las tarjetas se deben leer por unos segundos y luego ser puestas en un lugar importarte como el maletín, jamás se deben guardar en un bolsillo ya que se considera una ofensa.
La puntualidad es una característica que muestra respeto, así que trate de llegar siempre a la hora pactada sin importar que su contraparte llegue unos minutos tarde, esto en la mayoría de los casos será por causa de otra reunión citada previamente en la agenda de sus futuros socios comerciales.
Una de las características más destacadas de los empresarios coreanos es que son muy directos en materia de hacer negocios y evitan decir que no al momento de concertar los términos de una negociación. No es muy recomendable que sea insistente, persuasivo y trate de forzar un negocio, pues sus colegas coreanos estarán dispuestos a hacer algún tipo de consideración.
➔ Son duros al momento de negociar, aplican el código Kenshu donde se especifica que los compromisos se adquieren únicamente cuando la contraparte demuestra ser fiable. Es aconsejable que las ofertas iniciales estén lejos de los precios finales que se pretender conseguir, con el fin de que ambas partes puedan llegar a un acuerdo beneficio durante el transcurso de la negociación.
➔ Al igual que sus demás colegas asiáticos, los empresarios coreanos suelen tomar las decisiones de manera colectiva, lo cual hace que éstas tomen cierto tiempo, incluso semanas, pues hasta no estar seguros de los beneficios que van a obtener, no dan una palabra final.
En muchas ocasiones las negociaciones pueden tornarse repetitivas, pues los coreanos suelen preguntar lo mismo varias veces con la finalidad de asegurarse de que la decisión final es la correcta. Así que no se desespere por esto, pues una vez que se han pactado las condiciones de las negociaciones todo el intercambio comercial fluye de manera rápida.
Finalmente, para los empresarios coreanos el contrato no es el final de un acuerdo comercial, al contrario es el inicio de una relación de negocios que dependiendo del cumplimiento en los compromisos puede llegar a ser larga y duradera. Es por esto que prefieren que dichos acuerdos sean flexibles y puedan ajustarse, de ahí la importancia de que durante las reuniones todo quede lo suficientemente claro tanto para usted como para sus nuevos socios.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Emiratos árabes explicados por el Gerente de Emerging Trends DMCC en el siguiente video:
Pese a estar cerca de la provincia de Guangdong de China y su idioma sea mandarín, Hong Kong es evidentemente un país distinto a China, cuenta con un territorio excepcionalmente exitoso a nivel económico. No obstante, comparte muchas de las costumbres de la cultura china, pero tras más de cien años de dominio inglés se ha generado una mezcla cultural bastante particular.
Poseen una economía capitalista y a la vez existe una mixtura del comunismo que rige en China, siendo así una sociedad bastante compleja tanto cultural como económicamente. Con cerca de 1.500 Km2 de territorio y ubicado estratégicamente en el centro de Asia, cerca de sus principales ciudades y con un aeropuerto con 180 conexiones internacionales, Hong Kong se ha consolidado como uno de los principales complejos comerciales de la región y un aliado crucial para los países y las organizaciones con expectativas de crecimiento.
Generalmente la semana laboral en Hong Kong va de Lunes a Viernes, algunos establecimientos comerciales y tiendas abren los fines de semana. Tenga en cuenta que la mejor hora para concretar una cita de negocios es en la mañana.
Al compartir muchas de las costumbres y tradiciones chinas, Hong Kong tiene a lo largo del año múltiples festividades y periodos en los cuales las empresas cierran, como por ejemplo en la celebración del año nuevo chino que por lo general dura una semana. Estas son algunas de las más representativas:
La mejor manera de lograr conseguir una cita con los empresarios de Hong Kong es a través de un tercero, mucho mejor si es un socio en común. Si no tiene un conocido puede hacerlo mediante una llamada telefónica o un correo electrónico. Las citas deben agendarse con uno o dos meses antelación y confirmarlas unos días antes de su viaje.
Tenga en cuenta que no debe agendar citas durante la celebración del Año Nuevo chino, ya que por lo general las empresas cierran durante esta semana. En Hong Kong tienen la política de que el tiempo es dinero, por lo que la puntualidad es un factor determinante en el futuro de sus relaciones comerciales y hablará muy bien de usted y de su empresa.
Por lo general los empresarios hongkoneses separan su vida personal de su vida profesional, así que las reuniones tendrán lugar en las instalaciones de la empresa o en restaurantes.
Es recomendable vestirse de manera formal y convencional, para el caso de los hombres trajes y corbatas oscuras, para el caso de las mujeres se recomiendan vestidos de colores claros, faldas y blusas o trajes tipo sastre pero que no sean con pantalón. La calidad y el diseño de su ropa darán una muy buena impresión de usted. Puede completar su atuendo formal con un maletín de buena calidad, lo cual será bien visto tanto en hombres como en mujeres.
En Hong Kong el color rojo es considerado de buena suerte, usar algo de este color, como la corbata o algún accesorio en el caso de las mujeres será muy apreciado por su contraparte. El color blanco está asociado con la muerte así que trate de no usar prendas de este color. Las prendas de colores brillantes o vivos son consideradas inapropiados en cualquier contexto.
Un regalo causará una muy buena primera impresión, es un símbolo de respeto, amistad, agradecimiento y de querer afianzar las relaciones a futuro de parte y parte. Para los empresarios hongkoneses, un simple gracias como agradecimiento es algo casual y superfluo, sin embargo no son necesarios los regalos muy caros, tiene más valor el significado que el precio, estos se dan únicamente cuando ya se tiene una amistad.
La forma tradicional de saludar en Hong Kong es como en la mayoría de países asiáticos, con una inclinación de la cabeza, que varía según el rango, cargo y edad de la persona. No se espera que los empresarios extranjeros lo hagan, pero si lo hace será bien apreciado por su contraparte. Puede combinar este saludo con un apretón de manos que no dure más de unos cuantos segundos.
Se debe saludar primero a la persona con más rango en la empresa, dirigiéndose primero por el título y luego por el apellido. Si no tiene título o no lo conoce puede saludar usando el Señor o Señora (Sir o Madam) seguido por el apellido. Es muy probable que sus colegas asiáticos usen nombres occidentales para que sea más fácil pronunciarlos y recordarlos.
Luego de las presentaciones formales se deben intercambiar las tarjetas profesionales, las cuales deben estar en inglés y en chino, se recomienda contar con la asesoría de alguien que conozca el idioma para usar los caracteres mas acertados, ya que unos tienen mejor connotación que otros. Recíbalas y entrégalas con ambas manos sosteniéndolas con el pulgar y el índice, no debe guardarlas de inmediato, tomándose su tiempo para leer el contenido y colóquela en un lugar importante sobre la mesa, esto es muestra de respeto e interés por su interlocutor.
Es importante que antes de la reunión le haga llegar a sus interlocutores hongkoneses una lista de los miembros de su equipo en donde especifique su antigüedad y su cargo. Según estos datos sus colegas asiáticos deducirán la importancia y seriedad de su delegación.
En la cultura de negocios de este país el éxito de las reuniones está ligado a la edad y experiencia de sus socios. Los representantes jóvenes no serán tomados con la misma seriedad que alguien mayor, igualmente si de una empresa de Hong Kong envían alguien joven y de un cargo bajo, es posible que no estén interesados en sus propuestas.
Los empresarios hongkoneses prefieren llevar un ambiente de cooperación y amistad durante las negociaciones, es por esto que se tomaran su tiempo para analizar todos los puntos y tomar decisiones. No debe perder la calma o esto lo hará quedar mal, perderá la confianza y en el peor de los casos terminará por dañar las relaciones comerciales.
➔ Dentro de la cultura empresarial y de negocio de Hong Kong puede haber ciertos aspectos que difieren de otros países que se tornan complejos, pero que son necesarios adoptar para poder lograr la integración con sus futuros socios, progresar en las negociaciones, fortalecer sus relaciones comerciales y conocer otra cultura.
➔ o el “sentido de equipo” es un concepto muy arraigado en la cultura de los empresarios de este país asiático, donde se resalta la unidad de trabajo, se comparte el éxito y la responsabilidad es colectiva.
➔ Es por esto que las decisiones se toman de una manera consensuada y en algunos casos no es solo el jefe quien habla o decide, de hecho se pueden disponer de equipos con personal de menor rango para que concilien en los puntos más complicados de las negociaciones.
Por último, es común en las culturas asiáticas fortalecer las relaciones y cultivarlas a lo largo de los años y una solo visita o reunión no serán suficientes para llegar hacerlo o para llegar a un acuerdo, es por ello que lo más acertado sería realizar más de una visita con el objetivo de hacer crecer sus relaciones comerciales y desde luego su negocio.
A lo largo de la historia la India ha sido un país con una muy marcada diferencia de clases sociales, no obstante, dicha situación ha cambiado en los últimos años, específicamente luego de que su economía paso de ser socialista a una de mercado, mucho más abierta en donde se dio bastante prioridad al comercio exterior y a la inversión extranjera.
En las últimas décadas la economía hindú ha mostrado el crecimiento más rápido a nivel mundial con un PIB anual cercano al 5,8%, lo que ha dado lugar al surgimiento de una nueva clase media con más oportunidades de trabajo y de adquisición, cerrando un poco la brecha entre la clase alta y la más pobre.
Los sectores más importantes son el agrícola, el sector de servicios y la industria, que representan el 28%, 54% y 18% del PIB respectivamente. En cuanto a los productos agrícolas y ganaderos son productores de arroz, trigo, algodón, té, caña de azúcar, yute, cabras, ovejas, búfalos, pescado y aves de corral. Las industrias más representativas son la textil, alimentos, minería, petróleo, cemento, productos químicos, entre otros.
Generalmente la jornada laboral en la India va de Lunes a Viernes y la hora de atención varía de acuerdo a las costumbres de cada región, pero por lo general manejan un horario entre las 9:00 a 17:00 horas. Se hace una pausa para el almuerzo que va desde las 13:00 a 14:00 horas. Algunos establecimientos abren los fines de semana.
Como en muchos países de la región, en la India existen una gran cantidad de fiestas nacionales, regionales y locales, las cuales se deben tener en cuenta antes de planear su visita de negocios. Las empresas cierran por lo general en el marco de la celebración del Deepavali, dos o tres días en noviembre y en año Nuevo del 31 de diciembre al 1 de enero. Estas son alunas de las fiestas más importantes:
Otras festividades se celebran en Noviembre, cambia según el año: Deepavali o Diwali (Festividad de las Luces, festividad hindú) y Nacimiento de Guru Nanak (festividad sij) y el 25 de Diciembre, donde se celebra el Día de Navidad.
Es mucho más sencillo conseguir su primer encuentro si cuenta con un tercero que lo presente con sus homólogos hindúes. Las citas deben agendarse por lo menos con dos meses de antelación a través de una llamada telefónica o un correo electrónico y se deben confirmar una semana antes de lo acordado y el mismo día del encuentro.
Procure agendar las citas al finalizar la mañana o a comienzos de la tarde, son los momentos del día en que los empresarios de la India prefieren reunirse. La puntualidad no es un fuerte en la cultura empresarial hindú, por lo que debe manejar un horario flexible que pueda ajustar a los cambios o retrasos de última hora, en especial si tiene más de una reunión el mismo día.
En la cultura de negocios de la India, los dueños de las empresas son quienes toman las decisiones, así que procure que sus encuentros sean con los altos mandos de las compañías, ya que esto hará que las negociaciones sean más directas y efectivas.
Por lo general la forma de vestir es formal, dependiendo de las regiones donde se encuentre, puede usar algo más casual, pero siempre manteniendo la buena imagen, es una manera de demostrarles respeto a sus colegas.
Normalmente, los empresarios de la India visten de una manera meticulosamente ordenada y con ropa marcas internacionales, así que su primera impresión debe ser impecable. Se recomienda para el caso de los hombres usar trajes de telas ligeras y camisa, puede omitir la corbata si se encuentra en zonas más calurosas. Nunca use chaquetas o accesorios de cuero, no son bien vistos en la cultura hindú. Si agenda sus citas en el periodo de noviembre a febrero en las ciudades del norte o en Delhi, puede usar ropa más abrigada, pues es la temporada del monzón, también ropa y equipo para la lluvia y un pañuelo para secar el sudor.
En el caso de las mujeres pueden usar vestidos o trajes con chaqueta, pantalón y blusas, que no sean muy insinuantes, las faldas no deben estar más arriba de las rodillas y los camisas y vestidos deben tener mangas, los hindúes son bastante conservadores en este sentido. Es aceptable que las mujeres extranjeras usen el Sari, el traje típico que usan las mujeres de la India, esto solo si se sienten cómodas.
Los regalos costosos o extravagantes son considerados como un soborno y puede hacer sentir incomodos a sus interlocutores, así que evite dar obsequios de este tipo. Es necesario que elija cuidadosamente que va a dar, en especial si es el primer encuentro.
Si sus futuros socios han tenido trato con empresarios occidentales, es posible que estén acostumbrados al tradicional apretón de manos, de lo contrario es posible que usen el típico saludo de la cultura hindú, el“Namaste”, el cual se realiza juntando las palmas de las manos colocándolas bajo la barbilla e inclinando levemente la cabeza. Si usted usa este saludo será algo muy agradecido por sus contrapartes, quienes lo verán como una muestra de respeto e interés por su cultura.
Debe saludar de esta manera tanto al momento de iniciar la reunión o conocer a alguien, como al terminar las reuniones o encuentros sociales. Dentro de la cultura hindú los hombres no saludan a las mujeres con ningún tipo de contacto físico, solo con gestos respetuosos, pero en el caso de las mujeres occidentales, aunque no les guste mucho, pueden tolerar un saludo con un apretón de manos. Si su contraparte es una mujer hindú y ha sido educada con las tradiciones de negocios occidentales es posible que use el apretón de manos, pero deje que sea ella quien tome la iniciativa.
Si se encuentra al sur de la India, debe tener en cuenta que usan el saludo “Namaskaram”, que es similar al “Namaste".Puede usar frases de cortesía comunes como “salam alaikum” que significa “la paz sea con contigo”; si saluda a un “Sij” puede utilizar la frase de cortesía “sat sri akal” que significa “Dios es la verdad”. Si no está seguro de usar estos saludos o de la religión de sus anfitriones, solo use el apretón de manos y frases como encantado, gusto en conocerlo, etc.
Los títulos son muy respetados en la India, así que debe mencionarlos durante las presentaciones, doctor, ingeniero, licenciado, etc., seguidos por el apellido y el sufijo “Ji” o “Sir”. Luego de las presentaciones formales se hace el intercambio de las tarjetas profesionales, las cuales es recomendable estén traducidas en hindú por un lado y por el otro en inglés.
Es recomendable que siempre llegue puntual a las reuniones, aunque como se mencionó anteriormente, la puntualidad no es el fuerte de los empresarios hindúes pero valoran que usted llegue a tiempo. Tenga en cuenta el tráfico y maneje un horario flexible para poder cumplir todas sus reuniones.
Debe esperar a que todo el mundo esté listo en la mesa para poder empezar cualquier tipo de conversación. Para los empresarios de la India, las relaciones de negocios son muy importantes, pero no son solo una actividad limitada a lo comercial, también son muy dados a la familiaridad y la amistad, así que es recomendable que comience las reuniones hablando de temas más casuales como el viaje, la comida, la cultura, la familia, etc., charlas que pueden acompañarse de un té o un refrigerio, luego de esto si puede entrar en materia comercial.
En la cultura empresarial de este país asiático la jerarquía es muy importante y son los altos mandos o los dueños de las empresas quienes toman las decisiones finales, es por esto que las reuniones deben llevarse a cabo con miembros del mismo nivel. Procure que sus presentaciones sean claras y muy bien argumentadas, de ser posible lleve muestras de sus productos o haga demostraciones de sus servicios.
Los empresarios hindúes son bastante meticulosos en todo, por lo que suelen tomarse su tiempo para discutir cada punto de los acuerdos y dar una respuesta final, razón por la cual los procesos de negociación se tornan algo lentos. La paciencia es fundamental, en especial en la cultura de la India, pues la presión para obtener una respuesta es tomada como una falta de educación y puede llevar a que su interlocutor reaccione de manera negativa.
➔ Resulta ser un proceso bastante burocrático, esto debido a que la mayoría de las empresas y compañías son de generaciones de familias y el resto de ellas pertenecen al Estado, por lo que es fundamental que cuenta con el acompañamiento de un abogado que conozca a la perfecciones el sistema legal de la India para que le ayude a entender todos los puntos claves de las negociaciones.
➔ Establecer, fortalecer y mantener las relaciones personales, generar confianza en sus interlocutores, pues existe la creencia de que no se le pueden confiar los negocios a personas ajenas a la familia.
➔ No debe ser muy estricto con el tema legal, de este modo facilitará en gran manera el cierre de los acuerdos. Una vez concretados y cerrados los negocios puede poner en regla todos los documentos legales y los impuestos.
Dentro de la cultura empresarial de la India no se suele decir que NO directamente, suele tener ciertas connotaciones negativas, son más bien esquivos en este sentido y usarán respuestas como “veremos si es posible” o “lo intentemos”. Por último, siempre esté preparado y dispuesto para ofrecer a sus futuros socios la ayuda en la resolución de los inconvenientes, capacitación en el uso de los productos y servicios que les está ofreciendo e indicarles la mejor manera de comercializarlos, esto será muy valorado y aumentará las posibilidades de cerrar el trato.
Israel es un país del Medio Oriente que hoy cuenta con una población cercana a los 8 millones de habitantes, que se caracteriza por su pluralidad, diversidad y a su vez, por tener una incalculable riqueza cultural e histórica. Esta nación en el único Estado judío del mundo, sin embargo, en su territorio conviven árabes musulmanes, cristianos, drusos y samaritanos.
Según la embajada de Israel en España, este país “es una sociedad nueva con antiguas raíces, que hoy en día sigue cristalizándose y desarrollándose. De sus 7,8 millones de habitantes, el 75,5% son judíos, el 20,2% son árabes (en su mayoría musulmanes), y el 4,3% restante comprende drusos, circasianos y otros, no clasificados por religión. La sociedad es relativamente joven y se caracteriza por un compromiso social y religioso, una ideología política, un ingenio económico y una creatividad cultural, que contribuyen a su continuo desarrollo”.
Es difícil determinar una cultura israelí concreta. Esta población tiene orígenes de 100 países diferentes a causa de los hechos históricos que los obligaron a abandonar y luego a regresar a su nación. Por ello, no se debe esperar a que al entablar relaciones comerciales con empresarios y negociadores estos tengan el mismo código de comportamiento.
Además de sus características multiétnicas y pluriculturales, la sociedad israelí es multilingüe. Los idiomas oficiales son el hebreo y el árabe, pero para el comercio y los negocios se usa el inglés. La mayoría de la población habla este idioma. También, es probable encontrar personas que tengan buenos niveles del idish, el español y el ruso.
A pesar de la segmentación social y de los diferentes inconvenientes políticos y territoriales, se le considera como una nación equilibrada y estable, pues logra mantener en un nivel moderado los conflictos sociales gracias a su sistema judicial y a la estricta igualdad jurídica y cívica.
También, Israel tiene una economía y una industria desarrollada, que es potencia en sectores como las telecomunicaciones, la electrónica, la tecnología agraria y la biotecnología. Según la Cámara de Comercio Colombo Israelí “el fuerte gasto en Investigación y Desarrollo I+D, (tecnología) ha sido una fuente importante para el desarrollo de aplicaciones comerciales, esto mismo ha sucedido en EE UU, donde gracias a muchos desarrollos de I+D de defensa, se han creado potentes compañías no militares”.
El mayor desarrollo de estas actividades se da en cuatro ciudades: la capital, Jerusalén; Tel Aviv, que es el principal centro económico y financiero; Haifa, centro industrial del país, y Beer Sheva, que es la urbe más poblada. La moneda oficial de ese país es el nuevo shéquel (ILS), aunque la mayoría del intercambio comercial se hace es en dólares (USD).
El avance económico, industrial y comercial de esta nación se refleja en su cultura de negocios. El Instituto de Fomento de la Región de Murcia, España, afirma que las relaciones comerciales de este país se aproximan a las del mundo occidental, aunque mantienen influencias del Medio Oriente, sobre todo en lo que tiene que ver con la negociación de precios. Además, el portal Capitalfinanciero.com precisa que “el clima comercial de Israel reposa sobre una fuerte y abierta competencia. La iniciativa, el desempeño y la toma de decisiones son dimensiones culturales individuales y son reglas fundamentales de la vida social y profesional israelí”.
Es importante que, para llevar a cabo cualquier negocio o para iniciar relaciones de acercamiento con los israelíes, los empresarios extranjeros busquen la ayuda y el asesoramiento de entidades que le sirvan como guía para lograr el objetivo esperado. Es por eso que existen las cámaras de comercio binacionales y misiones comerciales, que tienen como función: ayudar a las industrias a acceder en los mercados, promover los acuerdos comerciales y fomentar la cooperación entre los países.
La semana laboral en Israel inicia el domingo y termina el jueves, sin embargo, algunas empresas y centros comerciales trabajan hasta el viernes al medio día. El día oficial de descanso es el sábado (Shabat) que va desde la puesta del sol del viernes, hasta la primera estrella del sábado. Los musulmanes observan su día de descanso el viernes y los cristianos, el domingo.
Según el estudio del Instituto de Fomento de la Región de Murcia, el período anual de vacaciones en Israel es de 10 días hábiles y se incrementa dos días adicionales por cada año trabajado. Los festivos varían según el año, sin embargo, estas son las fiestas celebradas popularmente:
Debido a que los israelíes son muy generosos y hospitalarios, a ellos les gusta concretar comidas de negocios a la hora del almuerzo. Para esta invitación es importante mostrar mucho respeto a su cultura y sus tradiciones, así como también, es imprescindible llevar una idea clara de lo que se quiere y se espera con la negociación.
También es común que algunos lleven a sus invitados a comer a su casa, por lo tanto siempre es importante aceptar esa invitación, ser agradecido y permitirse repetir alimentos si le han ofrecido. Si por el contrario es la persona extranjera quien invita, se debe tener en cuenta la religión del empresario porque de ello depende el sitio al que lo puede llevar y los alimentos que va a consumir.
La gastronomía de este país es muy diversa, el tipo de ingredientes y su preparación varía según la procedencia del israelí. Sin embargo, es regla general que a la hora de comer se deba esperar a que el anfitrión o la persona de más edad empiece a almorzar o cenar para poder proseguir. La mayoría de los judíos solo consumen alimentos que tengan el sello kósher, lo que certifica que son productos que cumplen con los requerimientos y los rituales exigidos por esta comunidad. Según sus reglas, el pescado no debe ser consumido al mismo tiempo que la carne. Está prohibida la ingesta de cerdo y mariscos. No se debe consumir carne y lácteos en la misma comida y sólo está permitido beber el vino kósher
Según el Perfil Comercial de Israel, elaborado por el Centro de Exportación e Inversión de República Dominicana, hay que recordar que la mayoría de israelíes siempre reconocen una dimensión religiosa al consumo de los alimentos, es por eso que agradecen a Dios por las provisiones recibidas, antes y después de las comidas.
Es habitual dar propina en los distintos establecimientos y servicios, tales como el taxi, restaurantes, hoteles y comercio. En la gran mayoría de establecimientos comerciales se acepta el pago con tarjeta de crédito.
La primera impresión siempre es importante en los negocios, es por eso que para este encuentro es común que los asistentes vistan trajes de sastre formales y de colores oscuros. Los hombres con camisas de cuello, pantalón y saco, y las mujeres, vestidos y blusas recatadas, que preferiblemente cubran los codos y las rodillas.
A partir de la segunda visita o encuentro, los israelíes usan vestidos casuales, pues para ellos es muy común vestirse cómodamente con camisetas tipo polo o camisas de cuello abierto, las mujeres continúan usando vestidos o faldas con un largo debajo de la rodilla. La informalidad al momento de vestir puede atribuirse al clima que predomina en el país, pues es muy cálido y a la vez húmedo, por ello muchas personas asisten a sus trabajos en jeans y zapatos cómodos.
Para hacer negocios con israelíes, es imprescindible que el empresario tenga claro cuál es la opinión religiosa de su colega, pues esto determinará su código de vestimenta. Según el Perfil Socioeconómico y Empresarial de Israel, elaborado por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia, “entre los israelitas de religión judía cabe distinguir tres tipos: los judíos seculares (aquellos que no observan los ritos de la religión judía), los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos.
A los tradicionalistas se les reconoce por el gorro sobre la coronilla conocido como yarmulque; los judíos ortodoxos llevan sombrero y traje negro. La mayor parte de los negocios se realizarán con judíos seculares, que representan aproximadamente el 60% de la población”.
En Israel son poco regulares los regalos de negocios, no obstante, estos se pueden dar al inicio o en la culminación de una negociación, también cuando el empresario es invitado a una comida especial. Los regalos sencillos tienden a ser mucho más apreciados que algo caro o complicado.
Los israelíes siempre son directos, amistosos y el trato es muy natural sin demasiadas formalidades. El saludo habitual es un apretón de manos a la presentación y a la despedida. Se utiliza la palabra Shalom, que significa “Paz”, indistintamente como un “hola” o “adiós”. Es importante tener presente que no es común saludar dando un beso y que los judíos ortodoxos no le dan la mano a las mujeres.
Al principio se llama a las personas por el apellido, sin más títulos que “señor” o ”señora”. No obstante, por la cercanía y el traro informal, rápidamente se utilizan los nombres propios, pues esto genera un ambiente de negocios más cómodo y agradable.
Siempre se recomienda que no se programen reuniones de negocios en septiembre u octubre, ya que muchas fiestas judías se realizan durante estos meses. Si se opta por llevar a cabo citas en esta temporada, se debe confirmar que no se cumplan en un día de celebración.
Las reuniones no son largas, siempre se va directamente a los temas esenciales. Para Bar-El, el tiempo es de suma importancia para los israelíes. “Nosotros siempre buscamos aprovechar cada minuto, no queremos perder el tiempo, es por eso que programamos una agenda, y en cada cita deseamos entender lo que nos proponen lo más rápido posible, para determinar si hay o no oportunidades en los negocios”.
Siempre hay que ser puntual para cada reunión. También, es significativo tener presente que a los israelíes les gusta hablar y ser escuchados, no obstante, tienen muchísimo interés en saber qué es lo que piensa su colega y qué opina de temas como la familia, los deportes, la diversidad de orígenes de los israelíes y las nuevas tecnologías.
Los israelíes son buenos negociadores, no se involucran en actividades que no conocen y se cercioran de que no estén jugando con ellos, especialmente si se trata de dinero. Son expertos en el tema que se está negociando es por eso que siempre buscarán que se les dé los mejores precios y exigirán muy buena calidad en los materiales y/o productos terminados.
Aunque el inglés es el idioma de los negocios, muchos empresarios que tiene relaciones con países de habla hispana ya tienen en su compañía personas que hablan español. Los israelíes también tiene unas características que los define a la hora de entablar una relación comercial: ellos suelen decir lo que piensan de una forma firme y franca y esperan lo mismo de sus colegas. Suelen tomar la iniciativa al momento de las decisiones y tienen la capacidad de improvisar a la hora de resolver problemas de último minuto.
➔ En las negociaciones prima la eficacia. Se habla directamente con las personas que toman las decisiones y estos a su vez buscarán siempre ir al punto exacto por el cual están reunidos.
➔ Están orientados al trabajo en equipo y mantiene la igualdad de estatus sin atribuir importancia a los distintos tipos de autoridad de una empresa.
➔ Según la Cámara de Comercio Colombo Israelí, los empresarios de esta nación valoran las intervenciones y opiniones de cualquier persona, sin importar el cargo que tenga dentro de la entidad. “Esta cultura no es jerárquica, se valora el cuestionamiento abierto de todas las autoridades”.
➔ Los israelíes tienen un sentido de los negocios muy próximo a los valores capitalistas, aprendido secularmente en sectores como la banca o la joyería, en los que la idea de beneficio, productividad o rentabilidad están muy presentes.
La mayoría de los israelíes utilizan un sistema de confrontación con argumentos contundentes y emocionales. Se les debe responder en el mismo tono. No hay que ceder aunque generen tensión y suelen adoptar una postura proactiva, tratan de adelantarse a los movimientos de la otra parte. Es mejor dar la información poco a poco, ya que de esta forma estarán preocupados por averiguar la posición de la otra parte y se centraran menos en sus objetivos.
➔ Hay que ser claro y directo, siempre se debe tener a la mano tarjetas de presentación para que sean intercambiadas y así tenga acceso a los nombres y datos de su contacto.
➔ En las discusiones es normal interrumpir al interlocutor. Si bien en la mayoría de las culturas se considera una falta de educación, para ellos es un signo de interés y es obligado realizar ofertas competitivas, ya que este empresario suele conocer muy bien la oferta internacional de su sector.
➔ La negociación sobre el precio, el aspecto más importante para ellos, debe dejarse para el final. El regateo será duro. Conviene partir con una amplio margen e ir haciendo concesiones poco a poco, combinando mejoras en el precio con otros argumentos (condiciones de pago, descuentos por volumen de compra, etc.). Aunque el país tiene sus raíces en movimientos cooperativistas, la cultura de la competitividad que impera favorece las decisiones individuales. Cada gerente es responsable de las decisiones en su área de competencia.
➔ las relaciones personales que se puedan establecer no influirán en las relaciones profesionales, las últimas se basan en la mutua confianza, si bien todos los acuerdos deben formalizarse por escrito. Por lo general, los agentes y distribuidores exigen exclusividad, puesto que el mercado es pequeño y la información fluye rápidamente entre los clientes potenciales.
Siendo actualmente la tercera economía mundial más grande después de Estados Unidos y China, Japón es un país lleno de oportunidades comerciales. Las principales industrias en los que basa su economía son las telecomunicaciones, los equipos electrónicos, la producción automotriz, en la que es una de las mayores potencias, banca, seguros, bienes raíces y construcción.
El crecimiento económico ha sido notable en este país asiático gracias a las alianzas que han logrado establecer el sector industrial y el gobierno, permitiendo una libertad económica. Esto sumando a un sistema de gestión empresarial más globalizado, ha permitido el exponencial desarrollo del país. Sus principales socios comerciales son Estados Unidos, China, los países de la Unión Europea, Corea del Sur, Taiwán y Hong Kong, siendo los principales productos los vehículos, electrónica, equipos de transporte, productos químicos y maquinaria.
Por otra parte, Japón cuenta con limitados recursos naturales, lo que lo lleva a importar la mayor parte de las materias primas, productos alimenticios, combustibles fósiles, productos químicos, textiles, cereales, entre otros. Productos que en su mayoría importa de países como China, Estados Unidos, unión europea, Indonesia, arabia saudita, Emiratos Árabes, Australia y Corea del Sur.
Japón es un país que cuenta con grandes y reconocidas marcas internacionales, que suponen unas jornadas de trabajo más extensas. Normalmente se trabajan ocho horas diarias, con una pausa de una hora para el almuerzo. Algunas grandes industrias y los grandes almacenes de cadena trabajan los fines de semana:
Japón es un país de muchas tradiciones y costumbres y a lo largo del año se llevan a cabo distintas celebraciones y festividades. Normalmente las empresas cierran durante una semana en año nuevo, en la celebración de la Semana Dorada, a finales de abril o principios de mayo y en el Festival O- Bon a mediados de agosto.
Otras festividades se celebran en: Octubre: Día del Deporte. Principios de noviembre, cambia según el año: Día de la Cultura. Finales de noviembre, cambia según el año: Día de las labores y Finales de diciembre, cambia según el año: Cumpleaños del Emperador.
La primera cita deberá concretarse preferiblemente a través de un intermediario, pues esto hará más sencilla la labor. Esta persona debe ser escogida con mucho cuidado, pues por tradición los japoneses son leales a sus socios. En lo posible trate de que esta persona tenga el mismo rango que su interlocutor. En caso de no contar con un intermediario que le ayude con la conexión, lo más recomendable es agendar las citas a través de una llamada telefónica, es posible que una carta o un e-mail no tengan el mismo efecto.
En general las primeras reuniones tendrán lugar en las oficinas de la empresa, sin embargo es muy posible que estas se lleven a cabo en restaurantes o bares de Karaoke, esto siempre y cuando sea su homologo quien haga la invitación, tenga en cuenta que las mujeres de negocios son tratadas como hombres de honor, por lo que las invitaciones a estos lugares no se harán. Tenga en cuenta que debe agendar las citas a una hora exacta y llegar por lo menos cinco minutos antes de lo acordado. Es costumbre que en los restaurantes y en las casas se quiten los zapatos, así que hacerlo es una muestra de respeto y de interés.
Los japoneses son muy tradicionales y conservadores a la hora de vestir, por lo general los hombres visten con trajes oscuros de color gris o azul marino, el color marrón no es recomendable, camisas blancas, corbatas oscuras con pocos detalles y zapatos oscuros. Para el caso de las mujeres, sastres de colores oscuros, pueden ser con pantalón o faldas pero no tan cortas, zapatos de tacón no tan altos y poco maquillaje. No se debe usar ropa excesivamente llamativa ni deportiva, a menos que su socio se dedique al mundo de la moda.
Los regalos son un gesto que es muy apreciado por los empresarios de Japón, no es necesario que sean obsequios lujosos, costosos o grandes, lo que cuenta es el detalle y la forma en que es entregado, pues se hace de una manera ceremoniosa conocida como Hoso, donde es tan importante la manera de entregarlo y empacarlo, tanto como el obsequio mismo. Se debe entregar con ambas manos y una leve inclinación de la cabeza, es muy posible que su homologo lo rechace varias veces antes de recibirlo. Si el regalo es entregado en público debe tener en cuenta los cargos más altos y respetar la jerarquía de la organización. Lo más recomendable es entregar los regalos al finalizar la reunión y éstos serán abiertos en privado.
El saludo tradicional japonés es una reverencia, la cual dependiendo del cargo, la edad y hasta el rango social, puede ser más larga o más corta, esto demuestra el respeto que se tiene por la persona. No se espera que los empresarios de otros países lo hagan, pero si es una muestra de interés y cortesía el aportar este tradicional saludo ya que los japoneses no son muy dados al contacto físico. Para los japoneses, las presentaciones son bastante importantes y se deben hacer con humildad y respeto. Si opta por el saludo occidental, procure que el apretón de manos no sea tan extenso. Al momento de presentarse debe usar el apellido de su interlocutor seguido por el “San” que significa “Señor”, jamás se deben usar los nombres de pila.
En el contexto empresarial japonés las tarjetas de presentación o Meishi son muy importantes, representan tanto a la persona como a la empresa. Estas deben estar impresas en un papel de buena calidad y en lo posible traducidas en japonés por una de sus caras y por la otra en inglés. Deben ser entregadas al inicio de las reuniones luego de las respectivas presentaciones. La manera correcta de entregarla en hacerlo con las dos manos sin que los pulgares tapen la información y no deben tener ninguna anotación. Al momento de recibir la tarjeta de su socio debe hacerlo de la misma manera, con las dos manos y dedicar un tiempo para leerla y colocarla en un lugar importante en la mesa.
En primer lugar la puntualidad es un factor determinante al momento de establecer negocios con sus homólogos nipones, como mencionábamos antes es recomendable concretar las reuniones en una hora específica y llegar unos cinco minutos antes. Es indispensable que conozca bien quienes van a asistir a la reunión para que de esta manera pueda identificar las personas más importantes, la cultura empresarial japonesa es jerárquica y esto determina la ubicación en la mesa, el turno para hablar y la toma de decisiones, igualmente son más dados a trabajar de manera colectiva y consensuada, así que debe dirigir sus presentaciones a todos los asistentes.
Los temas de negocios generalmente se abordan pasados unos quince minutos, antes sus futuros socios querrán conocer más sobre usted, los japoneses dan bastante importancia a las personas, su comportamiento y sus modales, por lo que debe ser inteligente y cauteloso en la manera como se expresa. Igualmente, debe llevar una excelente propuesta de negocios respaldada con una muy buena presentación.
El trabajo en equipo es parte fundamental de la cultura japonesa, todo individuo hace parte de una familia, una comunidad o un equipo de trabajo. Es más importante el bien común que el bien individual, lo cual aplican en todos los contextos, incluyendo los negocios por lo que no se admite un trabajo sin la participación de un equipo. Razón por la cual las decisiones se toman en grupo, las cuales son posteriormente validadas por sus superiores.
Generalmente los empresarios nipones evitan las discusiones controversiales y subidas de tono, los enfrentamientos y decir que “no”. En lo posible mantienen una actitud educada, cordial y poco conflictiva, lo que en ocasiones los hace ver como poco decididos o directos. No interprete las buenas intenciones de sus interlocutores de mantener un buen ambiente con actitud de frialdad y distanciamiento. Es importante seguir un orden paciente y determinado en el afianzamiento de las relaciones comerciales y no saltarse las etapas del proceso de manera afanada, esto no genera confianza en los empresarios japoneses, ya que no tomarán una decisión hasta que estén seguros de las garantías suficientes de la solvencia de su empresa y de la oportunidad de negocio que se presenta.
Finamente, recuerde que debe ser muy paciente e inteligente al momento de negociar con los japoneses, en especial porque su carácter resulta particularmente ambiguo, dando la sensación de que no hay respuestas claras sobre el interés en un determinado negocio. Al contrario de lo que se conoce en otros países, donde se expresa de manera clara el interés o no de una propuesta, en Japón suelen dar respuestas poco entendibles acerca de sus puntos de vista, por lo que en muchas ocasiones el empresario extranjero no sabe que esperar de los resultados de las reuniones, siendo necesario contar con el asesoramiento adecuado con el fin de comprender de la mejor manera las posibilidades de cerrar un negocio.
Según un estudio realizado por la revista Doing Bussines en el 2015, Singapur es el mejor país para hacer negocios, pues posee una economía con miras a la facilitación del comercio, un régimen de impuestos bajos, menos burocracia en comparación con los demás países de la región y un sistema de protección a los inversionistas. Las importaciones y exportaciones son el principal motor de la economía de Singapur, donde se destacan los sectores de la industria, el electrónico, el manufacturero y han incursionado en el sector químico, minero, biomédico, entre otros.
Por otra parte, Singapur cuenta con uno de los puertos marítimos en el que se mueven la mayor cantidad de toneladas y contenedores a nivel mundial, es superado por Nueva York, Tokio y Londres como centro financiero, además es el cuarto mercado de divisas más grande a nivel internacional. Estas características han permitido que Singapur sea una de las naciones más competitivas en el mundo, así como el centro de pruebas de muchas multinacionales que han querido expandirse con éxito en el mercado asiático.
La semana laboral en Singapur va de Lunes a Viernes entre las 8:00 y las 17:00 horas, con un periodo de una hora para almorzar. Las jornadas varían de acuerdo al sector para el que se trabaje, teniendo que trabajar más o menos horas. Generalmente las empresas cierran durante las fiestas de año nuevo entre el 31 de diciembre y 1 de enero, igualmente, durante el año nuevo chino, dos días que dependen del calendario lunar chino.
Singapur pertenece a la región asiática y como en la mayoría de estos países, cuentan con una variedad de festividades locales, regionales y nacionales. Algunas de las más relevantes:
Es importante que al momento de concretar una cita de negocios primero verifique que no sea un día festivo. Las citas deben agendarse por lo menos con un mes de antelación y confirmarlas unos días antes de viajar a Singapur. Si cuenta con un socio conocido que le ayude a establecer los contactos será mucho más sencillo y les dará más confianza a sus interlocutores. Por lo general las primeras reuniones tendrán lugar en las instalaciones de la empresa. Una vez que sus socios tengan más confianza en usted puede que se desarrollen en restaurantes o clubes en el marco de un almuerzo, una cena o compartiendo algo de tomar.
La formalidad es muy importante al momento de asistir a una reunión de negocios con los empresarios de Singapur. En cuanto a los hombres se recomienda usar trajes de tonos oscuros, camisas manga larga de colores claros y corbata. En el caso de las mujeres se recomienda usar sastres con pantalón o faldas que no sean muy cortas, blusas y tacones no muy altos. Ya que en Singapur hace bastante calor y hay humedad no es necesario usar chaquetas.
En Singapur existen varios grupos étnicos y dependiendo a cual pertenezca su contraparte se le debe dar los obsequios. Durante los primeros encuentros es mejor optar por un artículo representativo de su empresa o un producto de su país de origen, en especial si no se sabe a qué grupo étnico pertenece su interlocutor, si es a un empresario chino residente en Singapur, no olvide que debe entregar y recibir los regalos con ambas manos y abrirlos en privado, si es un empresario perteneciente a Malasia, nunca regale bebidas alcohólicas y si es un empresario perteneciente a la cultura hindú, evite regalar flores blancas.
Los empresarios más jóvenes no se sentirán incomodos u ofendidos si usa el tradicional apretón de manos. En caso tal de que su contraparte sea una persona mayor puede acompañar el apretón de manos con una leve inclinación de la cabeza. Si tiene que saludar una mujer, una inclinación con la cabeza y una sonrisa es lo más adecuado, a menos que sea ella quien le ofrezca la mano primero.
Al momento de presentarse debe usar el título de la persona, seguido por el apellido, los nombres de pila se usan una vez que se tenga más confianza. Las tarjetas de visita deben ser entregadas luego de las respectivas presentaciones, con ambas manos y colocarlas en un lugar especial sobre la mesa, deben estar traducidas al mandarín por un lado y en inglés por el otro.
Como en la mayoría de las culturas asiáticas, Singapur tiene un orden jerárquico y son las personas mayores quienes están a la cabeza de las compañías y son ellos los que toman las decisiones finales, así que al ingresar a las reuniones debe saludar a las personas con mayor rango de edad y cargo. Es recomendable que inicie las reuniones con temas más casuales y no pasar de inmediato a las negociaciones, pues su contraparte querrá saber un poco más acerca de usted y así generara un lazo de confianza más fuerte. Una vez hecho esto las conversaciones de negocios son formales y directas.
Los empresarios de Singapur suelen controlar sus emociones y su comportamiento en público, son más bien calmados en los momentos en los que deben tomar decisiones importantes, aplican la filosofía de “no perder el rostro” ante ningún tipo de situación.Para ellos es muy importante el concepto “Kiasu”, que significa “miedo a perder”, muestra la seriedad y el valor que le dan a la confianza, la ética y la competitividad. Es así como para estos empresarios asiáticos hacer negocios implica construir relaciones y prefieren hacer negocios con personas que conocen y en quienes confían demasiado.
Por lo general el ritmo de las negociaciones va de moderado a rápido y en la mayoría de los casos con resultados benéficos para ambas partes. Si la relaciones se torna demasiado lentas, seguramente es porque el empresario singapurense no está de acuerdo en cómo se ha manejado la negoción. Finalmente, recuerde que su palabra y la seriedad en el cumplimiento de los acuerdos establecidos, son los factores que van fortaleciendo su relación comercial con los empresarios singapurenses. Así que no se comprometa en cosas que no pueda cumplir.
Desde principios de 1950 Taiwán se convirtió en uno de los países industrializados de la región, lo cual fue gracias a las inversiones de países como Estados Unidos y Japón y el arribo al territorio de la clase media y alta de china, quienes estaban familiarizados con las actividades de comercio internacional. Hoy en día, luego de encaminar sus industrias al sector de la tecnología, Taiwán es uno de los primeros y más importantes fabricantes de microprocesadores y uno de los mayores inversionistas de China.
Representando cerca del 130% del PIB, el comercio exterior es el pilar más importante del crecimiento de Taiwán. Dependiendo de un régimen abierto para el comercio internacional, su economía esta visualizada hacia las exportaciones e importaciones. Estas características llevaron al país asiático a ser miembro de la Organización Mundial del comercio desde el 2002. Como ya mencionamos anteriormente, el principal sector industrial taiwanés es el de la tecnología y la electrónica, los cuales también son los que más inversiones reciben por parte de Estados Unidos, uno de sus principales socios comerciales. Otros de sus socios comerciales son China, Hong Kong y Japón y han firmado Tratados de Libre Comercio con Nueva Zelanda y Singapur.
Taiwán es un país que en donde la mayoría de sus empresas hacen parte de las grandes industrias en donde es común trabajar en jordanas extensas divididas en turnos y descansos. Las oficinas administrativas suelen tener horarios más cortos, al igual que los bancos y las oficinas del Gobierno.
Como en otros países de la región asiática, Taiwán cuenta con diversas fiestas tradicionales y culturales que se celebran a lo largo del año. Por lo general las empresas cierran durante una semana entre enero y febrero para celebrar el año nuevo chino. Estas son algunas de las más importantes:
Las citas de negocios deben ser agendadas por teléfono o por correo electrónico con por lo menos un mes de anticipación y confirmarlas unos días antes de la fecha acordada. La puntualidad es el mejor inicio para sus relaciones comerciales. Por lo general las reuniones de negocio se llevan a cabo en las instalaciones de la empresa, aunque ha ido tomando bastante fuerza realizarla en los restaurantes, únicamente en almuerzos o comidas, no se acostumbra hacer desayunos de trabajo, solo un té en la mañana. Pero es más una cortesía con el empresario extranjero.
La primera impresión es muy importante, por lo que debe asistir a sus reuniones de manera formal. En el caso de los hombres se recomienda usar traje con camisa y corbata, si usa joyas, evite que estas sean visibles, en especial alrededor del cuello. Para el caso de las mujeres, se recomienda el uso de sastre con pantalones largos o faldas que estén a la altura de las rodillas, tratando de cubrir la mayor parte del cuerpo.
Los taiwaneses agradecerán los obsequios, lo verán como una muestra de simpatía y agradecimiento. Puede optar por regalar algún artículo representativo de su empresa o algún producto propio de su país. Evite los regalos ostentosos y grandes ya que pueden ser considerados como un soborno. Se deben entregar y recibir con las dos manos y abrirlos en privado.
Los empresarios de Taiwán cada vez más están más familiarizados con la cultura de negocios occidental. Así que el apretón de manos y una leve inclinación de la cabeza son la mejor manera de saludar, para el caso de hombres y mujeres. No son muy dados al contacto físico, así que no prolongue el saludo, ni coloque su otra mano sobre la que dio para saludar, el hombro o la espalda, tampoco debe dar besos en la mejilla a las mujeres. No son muy dados a expresar sus emociones, por lo que sus saludos serán bastante serios.
Al momento de presentarse se debe usar el cargo de la persona, seguido por el apellido y luego por el nombre. Las tarjetas de presentación se deben entregar con las dos manos y dejarlas en un lugar importante de la mesa, luego de hacer las respectivas presentaciones. Recuerde que debe saludar primero a las personas de mayor edad y rango dentro de la empresa.
En la cultura empresarial taiwanesa, es muy importante la jerarquía, por lo tanto es más acertado y productivo, reunirse con los altos mandos de la empresa que tengan la capacidad de tomar decisiones. Su delegación debe estar al mismo nivel. Durante las reuniones es posible que se detengan para contestar alguna llamada, esto no debe ser tomado como una falta de respeto, es muy común dentro de la práctica de negocios de Taiwán, además porque muy seguramente sus interlocutores tendrás más negocios que atender.
Si va a adjuntar material escrito durante sus presentaciones, procure que éstos estén traducidos en inglés y mandarían, en Taiwán se hablan ambas lenguas, pero algunos empresarios prefieren una más que la otra. Por lo general las reuniones suelen extenderse demasiado, pues lo empresarios taiwaneses se toman su tiempo para escucharlo y para exponer sus puntos de vista, así que no demuestre afán ni presione las decisiones, esto podría ser mal visto y en el peor de los casos afectar las negociaciones.
Los taiwaneses son una sociedad bastante paciente, no se apresuran al momento de resolver alguna cuestión. Así mismo, es una sociedad jerarquizada, dominada por la gente mayor, y son ellos quienes toman las decisiones finales. Son excelentes negociadores y conocedores de su negocio y del comercio exterior, así que sea muy inteligente con la manera en que plantea sus acuerdos, de modo que pueda sacar el mejor provecho de ello.
Finalmente, recuerde que su palabra es más importante que cualquier cosa, no debe comprometerse con cosas que no debe cumplir, pues una vez perdida la confianza es muy difícil poder recuperarla nuevamente.
Desde finales de la década de los ochenta Vietnam ha pasado a ser paulatinamente una economía abierta y en crecimiento. Luego de ser golpeado por la guerra, el Estado y las diferentes autoridades se han preocupado durante los últimos veinte años en ser más modernos y globalizados, ampliando y recuperando sectores importantes como el de la minería, la industria y la agricultura.
Son miembros activos de la Organización Mundial del comercio (OMC) desde enero del 2007 y en junio de 2012 firmaron el Acuerdo de Asociación y cooperación con la Unión Europea, el cual incluye un capítulo dedicado a la facilitación del comercio y la cooperación en estas áreas. En febrero del 2016, una vez concluidas las negociaciones, se firmó y publico el documento del Acuerdo de Libre Comercio con la Unión Europea, que entrará en vigencia luego de las respectivas revisiones y traducciones. Estos factores mencionados han hecho que muchas empresas extrajeras invirtan en el país y que se refuerce la política comercial hacia el comercio exterior, la industrialización y la integración al comercio mundial, con una importante facilitación del comercio al reducir los aranceles y liberar completamente algunos sectores.
Vietnam ha tenido una apertura comercial considerable que ha permitido la entrada de industrias reconocidas como Canon, Panasonic, entre otras. Las jornadas laborales varían de acuerdo al departamento donde se labore, si es administrativo u operativo, por lo general van de Lunes a Sábado, con un horario entre ocho a diez horas, con descansos de 10 minutos y unas horas para el almuerzo.
Muchas de las festividades de Vietnam se rigen por el calendario lunar y al igual que en varios países de la región, tienen una gran cantidad de fiestas a lo largo del año. Esas son las más importantes:
Conseguir una cita de inmediato con los empresarios vietnamitas es poco probable. Éstas deben ser solicitas por lo menos con un mes de antelación y confirmadas unos días antes de que el encuentro se realice. Si cuenta con un socio local que lo ayude a realizar los primeros contactos es muy probable que el trámite sea más sencillo. La puntualidad es el mejor comienzo para las relaciones comerciales, así que procure manejar sus tiempos de manera que le permita llegar siempre a la hora pactada.
Los vietnamitas son muy conservadores y reservados, es por esto que la mejor manera de asistir a una reunión de negocios es usar trajes tradicionales con camisa, corbata y zapatos formales. En el caso de las mujeres vestidos o trajes pantalón o faldas que no estén más arriba de las rodillas y evitar usar de más accesorios y maquillaje.
Los empresarios de Vietnam aprecian mucho los regalos. Si va a dar un obsequio durante el primer contacto, procure que no sea costoso, lo más acertado es regalar algo representativo de su empresa o de su país. Una vez las negociaciones se cierren o su relación comercial y personal se haya fortalecido más, puede optar por dar un regalo de mayor importancia. Los regalos se deben dar y recibir con ambas manos y ser abiertos en privado.
Se suele usar el tradicional apretón de manos entre los hombres, que puede acompañar con una sonrisa. En el caso de las mujeres espere a que sean ellas quienes extiendan la mano, de lo contrario puede saludar con una leve inclinación de la cabeza. Hay quienes reafirman el apretón de manos colocando la otra mano sobre la que usaron para saludar, por lo que no debe incomodarse o por lo menos no demostrarlo. Los títulos son importantes, así que cuando se presente úselos seguidos del apellido de su interlocutor.
Una vez realizadas las presentaciones y saludos se deben entregar las tarjetas de visita usando ambas manos para recibirlas y entregarlas, no debe guardarlas de inmediato, tómese su tiempo para leerlas y prestarles un poco más de atención y no las guarde en su maletín, bolsillo o billetera, sino que debe colocarla en un lugar especial sobre la mesa. Así mismo, deben estar por lo menos traducidas en inglés.
Dentro de la cultura empresarial vietnamita, al igual que en otros países de la región, existe una marcada jerarquía de cargos y al iniciar las reuniones los ejecutivos con más rango en la empresa serán los que ingresen primero y ocupen los puestos más destacados en la mesa, así que identificarlos a todos y también que su delegación este al mismo nivel. Para los empresarios vietnamitas es muy importante lograr construir una excelente relación empresarial, por lo que es primordial fortalecer también las relaciones personales, es por esta razón que le dan relevancia a la persona como tal y en las primeras reuniones iniciaran los diálogos con preguntas de tipo personal con el fin de aprender sobre usted más allá de su perfil como negociador. Para ellos invertir tiempo en el conocimiento de parte y parte es un factor importante para consolidar una buena relación comercial.
Sus presentaciones deben ser claras y muy bien argumentadas, mejor aún si hace uso de herramientas tecnológicas. No olvide llevar muestras de su producto o servicio. Siempre tenga las manos visibles cuando este exponiendo o escuchando a sus interlocutores, no es bien visto tenerlas bajo la mesa, o en los bolsillos, así como tampoco debe cruzarse de brazos, son gestos que generan desconfianza y que pueden dañar las negociaciones.
Contar con la asesoría y ayuda de un representante local que lo gue en todos los trámites con las empresas y los diferentes organismos administrativos es la mejor manera de realizar negocios en Vietnam. Además que le puede servir como interprete durante las reuniones y de este modo poder gestionar y mediar todos los puntos de las negociaciones, de modo que no queden puntos sin comprender o mal interpretados.
Finalmente, recuerde que todo acuerdo que se haga debe ser revisado y firmado por los altos representantes de ambas partes que tengan la capacidad de tomar decisiones sobre los mismos. Una vez firmados deben cumplirse con toda la seriedad y profesionalismo del caso, de presentarse algún inconveniente se debe renegociar pero jamás incumplir.