CULTURA DE NEGOCIOS
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en una negociación y el manejo adecuado de estas puede llegar a determinar el éxito del acuerdo o negociación que se busca. Por esto, es esencial conocer los aspectos más importantes en cada cultura relacionados a las actitudes, puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, entre otros a la hora de hacer negocios.
A continuación, podrás conocer todos los detalles sobre la cultura de negocios de los principales paises de centro américa y el caribe y tips para lograr acuerdos exitosos y eficientes en estos paises.
Desde el 1 de enero de 1986, Aruba logro su título de autonomía e independencia del Reino de los Países Bajos, contando con su propia constitución, gobierno y moneda oficial. Actualmente, solo hace parte de los Países Bajos como miembro para algunos temas. Aruba no hace parte de la Unión Europea, sin embargo los residentes del país caribeño tienen ciudadanía holandesa que les permite gozar de los mismos privilegios que tienen los ciudadanos pertenecientes a la Unión Europea. Cerca del 70% del PIB de la isla se sustenta en el sector del turismo y las actividades relacionadas, como la hotelería, gastronomía y recreación, siendo la mayor fuente de empleo para los residentes del país. Otro de los sectores impulsados por las actividades del turismo ha sido el de la construcción inmobiliaria, pues la demanda de hoteles es cinco veces mayor que hace un par de décadas.
Antes del dinamismo del turismo, la economía arubeña se basada principalmente en la refinería de petróleo, lo que hoy en día es solo un pequeño aporte al crecimiento económico de la isla, junto con la agricultura y las manufacturas. Los principales socios comerciales con los que Aruba mantienen un fuerte intercambio comercial son Estados Unidos, Países Bajos, Venezuela y el Reino Unido, abriendo así un mercado de oportunidades para quienes quieren incursionar en este mercado.
La semana labora en Aruba es de lunes a sábado entre las 8:00 y 17:00 horas, tomándose una pausa de una hora para el almuerzo, excepto los bancos que atienden en jornada continua. Algunos establecimientos comerciales están abiertos hasta la media noche.
Aruba tienen un gran número de festividades a lo largo del año, las cuales debe tener en cuenta al momento de agendar sus citas de negocio, claro está que por sus características turísticas, siempre es buena ocasión para visitar el país caribeño. Estas son algunas de las más importantes.
Otras celebraciones y días festivos en el país son: 30 de Abril: Cumpleaños de la Reina; 1 de mayo: Día del trabajo; 8 de mayo: Día de la Madre; 2 de junio: Día de la Ascensión; 9 de Junio: Inicio vacaciones de verano; 17 de Agosto: Final vacaciones de verano; 14 de Octubre: Inicio vacaciones de otoño; 17 de Octubre: Día Internacional para la erradicación de la pobreza; 24 de Octubre: Final vacaciones de otoño y Fiesta de las Naciones Unidas; 20 de Noviembre: Día Universal del niño; 1 de Diciembre: Día Mundial del SIDA; 16 de Diciembre: Inicio vacaciones Navidad; 25 de Diciembre: Navidad; 26 de Diciembre: Descanso por Navidad y 31 de Diciembre: Noche Vieja.
Es recomendable que un tercero sea quien lo ayude a realizar los primeros acercamientos, sino cuenta con este recurso, puede agendar sus citas a través de una llamada telefónica. Debido al aumento del interés por invertir en el país, es posible que sus interlocutores arubeños mantengan ocupados, es por esto que debe solicitar las reuniones con unas dos semanas de anticipación y confirmarlas unos días antes. En ocasiones el tráfico de la isla es un poco complicado, así que debe tener en cuenta esto para que no llegue tarde a sus citas de negocios, la puntualidad, como en la mayoría de las culturas empresariales, es fundamental para causar una buena impresión. Si se le presenta algún inconveniente que lo haga llegar tarde, debe avisar para que sus interlocutores no se queden esperándolo.
Pese a la hospitalidad de los empresarios arubeños, la confianza es algo que debe construirse y ganarse, por lo que es muy común que las primeras citas se lleven a cabo en las instalaciones de las empresas, los hoteles, los restaurantes o sitios cercanos a la playa, destinados para las reuniones de negocios.
Los arubeños son conservadores en este aspecto, por lo que para las reuniones de negocios se recomienda usar trajes de telas ligeras, camisa y corbata, para el caso de los hombres. Para las mujeres se recomienda usar vestidos formales o faldas que vayan hasta la rodilla y blusas, pocos accesorios y poco maquillaje. El clima influye mucho en la forma de vestir, ya que si hace demasiado calor se puede prescindir de la corbata o usar ropa más adecuada para el clima.
Los regalos son un gesto que es bastante apreciado por sus interlocutores arubeños. Puede optar por llevar un artículo o producto representativo de su país de origen, o algo que se identifique con su empresa. Si es invitado a la casa de uno de sus futuros socios puede llevar flores, vino o chocolates.
El apretón de manos es el saludo más usado, en especial durante los primeros encuentros. Una vez se tenga más confianza, se puede saludar acompañando el apretón de manos con un leve abrazo y con un beso en la mejilla, en caso de que su interlocutor sea una mujer. Se debe saludar usando los títulos seguidos por el apellido, si no los conoce puede usar el señor, señora o señorita. Una vez realizadas las presentaciones formales se debe entregar la tarjeta de visita, que deben contener todos sus datos personales y estar traducidas en ingles por un lado y por el otro en holandés.
Siempre se debe llegar unos quince minutos antes de la hora pactada, esto hablará muy bien de usted. Al iniciar las reuniones debe primero que todo saludar a cada uno de los asistentes usando su título y apellido. Seguido puede ocupar su lugar en la mesa. Los empresarios de Aruba son muy amables y hospitalarios, por lo que en un inicio querrán saber un poco más de usted como persona y le harán preguntas de tipo personal, como el viaje, la familia , sus planes, entre otros, esto con el fin de generar un ambiente más confiable.
Durante las reuniones los empresarios arubeños no lo interrumpirán, a menos que tengan dudas frente algún aspecto. Sea claro y convincente con sus argumentos y procure mantener una actitud amable y flexible.
Los empresarios de Aruba son buenos negociadores por tradición, además muchas de las características empresariales son similares a la de los holandeses, así que conocen muy bien cómo funcionan las operaciones de comercio internacional. Este conocimiento y la creciente economía de la isla, han hecho que sus demandas sean más diversas, por lo que los productos innovadores, la calidad y sobre todo el precio competitivo, son factores claves para que las negociaciones se lleven con éxito.
Los arubeños son más dados a las relaciones a largo plazo, por lo que es recomendable que mantenga una actitud flexible, de modo que lleguen a un acuerdo que beneficie a ambas partes y que permitan el fortalecimiento de dichas relaciones.
El cumplimiento de los compromisos, la honestidad y la seriedad, son indispensables para concretar los negocios con los empresarios de Aruba. Cada acuerdo que realice debe dejarlo por escrito y nunca debe incumplirlos, pues esto marcaría el final de las relaciones profesionales.
Siendo uno de los países mejor desarrollados y ricos del Caribe Oriental, Barbados cuenta con la renta per cápita más alta del continente. Su economía se basa principalmente en la producción y exportación de azúcar, sin embargo, debido al notorio crecimiento del turismo se han abierto un número considerable de oportunidades en otros sectores que han permitido que su actividad comercial sea más diversa. Desde el 2011, Barbados ha ocupado el lugar 167 a nivel mundial como importador, participando con cerca del 0,01% de las importaciones mundiales, unos USD1.775,4 millones. Sus principales socios comerciales son Estados Unidos, Surinam, Trinidad y Tobago, Reino Unido, Jamaica, Aruba, Curazao, Venezuela, entre otros.
Su calidad de paraíso fiscal ha sido otro de los atractivos clave que han permitido la inversión extranjera, en especial del sector financiero, que aprovecha el nivel de protección del secreto bancario y los pocos impuestos. Otros sectores que han abierto la posibilidad de incursionar en el mercado de este país son el hotelero y el de la construcción, que han ido tomando importancia gracias al auge del turismo.
El horario laboral de Barbados es de lunes a viernes entre las 08:00 a 17: horas con una pausa al medio día para el almuerzo entre las 12 del mediodía y las 14:00 horas. El comercio, las grandes tiendas y los bancos tienen un horario más amplio, incluso los fines de semana.
Barbados cuenta con una gran variedad de culturas, religiones y creencias, influenciadas por varios países en su mayoría europeos y africanos. Estas son algunas de las festividades más importantes que debe tener presentes al momento de agendar sus citas de negocios.
La confianza es una de los pilares sobre los cuales los empresarios de Barbados basan sus negocios, por lo que los primeros contactos serán más fáciles de conseguir si cuenta con un intermediario reconocido que los presente. Si no cuenta con este intermediario debe agendar las citas a través de las asistentes o secretarias, a quienes debe tratar con amabilidad y cortesía. En caso de que ya tenga una relación comercial establecida, puede concretar sus reuniones directamente con los directivos o gerentes. Las citas se deben agendar con 3 ó 4 semanas de antelación y confirmarlas unos dos días antes de viajar al país. De igual manera, al llegar a Barbados es recomendable que las confirme para evitar imprevistos.
El horario aconsejable para programar las citas es de 10:00 a 12:00 y de 14:00 a 17:00 horas y aunque las oficinas están abiertas desde las 08:00 a.m., no debe programar citas a primeras horas de la mañana. Los barbadenses basan mucho sus relaciones comerciales en la confianza, por lo que no es muy común que las reuniones se realicen en lugares distintos a las instalaciones de las empresas. Tampoco lo invitaran a sus casas, pero si a eventos sociales y fiestas en clubes privados, náuticos o de golf, en donde es posible tratar los temas comerciales.
Los almuerzos de negocios no son muy usuales y en caso de darse, debe ser la parte más interesada en concretar los negocios, quien debe realizar la invitación. Se deben programar entre las 12:00 y 14:00 horas y no durar más de dos horas. Uno de los lugares más destacados para realizar encuentros comerciales es Bridgetown, la capital de la isla, que cuenta con la mayor concentración de empresas importantes y bancos del país.
La primera impresión que causa en sus interlocutores es determinante para el futuro de las negociaciones y el vestuario no es la excepción, por eso debe vestir de forma adecuada para cada tipo de reunión. No obstante, el clima tropical de la isla influye bastante en la forma de vestir y sent irse cómodo ha permitido que se puedan usar vestidos de telas frescas, como el lino o el algodón, las camisas de manga corta con corbata (si es muy formal la reunión) e incluso las guayaberas en el caso de los hombres, nunca se deben usar pantalones cortos. Para el caso de las mujeres pueden usar vestidos casuales o blusas sin mangas y faldas.
Si lo invitan a asistir a un evento formal o acto social, es recomendable acudir vestido de manera adecuado a como le indiquen en la invitación. Si ya conoce los eventos a los que puede ser invitado, no está de más que lleve un esmoquin o un vestido de noche, en el caso de las mujeres. Los pantalones cortos, tenis o atuendos deportivos, son admitidos únicamente si lo invitan a un club deportivo o náutico, de lo contrario no son aceptados. Igualmente, los sombreros y gafas de sol, solo se deben usar en exteriores y no en lugares cerrados, al menos para los hombres. Las mujeres pueden usar los sombreros en espacios cerrados.
Dentro de la cultura empresarial barbadense no es muy usual hacer ningún tipo de regalo durante los primeros encuentros, sin embargo si quiere tener una atención con sus interlocutores, ellos no lo van rechazar. Lo más adecuado sería regalar un objeto que represente a su empresa como una agenda, un bolígrafo, un calendario, calculadora, etc. Si ya se ha reunido previamente con sus socios de Barbados, puede optar por llevar un producto típico de su país o un libro que hable acerca de su país de origen. Si las relaciones toman un buen rumbo y finalizan de manera exitosa y quiere tener un buen detalle con sus interlocutores, tenga en cuenta que no debe regalar algo demasiado costoso u ostentoso, los regalos no deben ofender ni molestar.
Como se mencionó anteriormente, no es muy usual que los empresarios de Barbados lo inviten a su casa, excepto cuando ya existe una relación con más confianza. Si lo invitan, entonces puede llevar un detalle como chocolates o bombones, una botella de licor, como vino o coñac o flores.
La manera de saludar cuando le presentan a alguien es con el tradicional apretón de manos, que debe ser firme y corto, al igual que al despedirse, esto en el caso de los hombres. Para el caso de las mujeres, el apretón de manos también es válido, solo que debe ser de manera más delicado, aunque en ocasiones, si se tienen más confianza se puede saludar con uno o dos besos en la mejilla.
Luego de las respectivas presentaciones, se den entregar las tarjetas de visita, que deben estar impresas por una cara en su idioma y por la otra en inglés y contener todos sus datos profesionales y de contacto. Debe entregarla haciendo contacto visual con quien la recibe. Nunca debe darla con la cabeza o la mirada hacia abajo. Los empresarios barbadenses se toman su tiempo para observar y leer la tarjeta y esperan que usted haga lo mismo, luego se guarda en el tarjetero o se deja sobre la mesa. No escriba nunca sobre una tarjeta de visita, se considera una falta de respeto.
La puntualidad es importante para que sus futuros socios lo vean como una persona sería y segura. Consideran que llegar tarde a una reunión es una falta de respecto y una manera de hacerles perder el tiempo. De la misma manera que en otros países, no es recomendable iniciar una reunión hablando directamente de los temas de negocio, se considera una actitud ansiosa y afanada. El idioma común que se usa en el ámbito comercial es el inglés. Es recomendable tener una conversación previa que sirva para romper el hielo y pueda generar un poco más de confianza.
Es posible que durante las primeras reuniones los empresarios barbadenses le den la impresión de ser distantes y fríos, pero es su manera de mantener distancias mientras le conocen. A medida que la relación comercial evoluciona y la frecuencia de las citas es mayor, esta actitud cambia y las relaciones se hacen más cercanas. Uno de los aspectos importantes para hacer negocios en Barbados es que tanga buenas relaciones sociales con sus futuros socios y la confianza es fundamental para el éxito, así que durante sus presentaciones debe ser profesional, mostrar su experiencia y conocimiento y generar seguridad y confianza.
Generalmente, los empresarios barbadenses son muy serios y directos en cuestiones comerciales, por lo que las negociaciones son relativamente rápidas, siempre buscando la simplicidad y efectividad. No debe usar nunca tácticas agresivas e insistentes, pues en ningún caso darán resultado con ellos. Una estrategia que si puede ser efectiva es mostrar una propuesta financiera innovadora, en donde deje claro sus prioridades, términos, condiciones y beneficios.
Los empresarios de Barbados aprecian más las relaciones a largo plazo, valoran la continuidad, por lo que apostar por el compromiso puede ser un punto clave en el éxito de las negociaciones. Es necesario trabajar en la confianza que genera en sus interlocutores, si ellos no logran confiar en usted, las negociaciones pueden alarguen más de lo previsto tratando de profundizar y fortalecer las relaciones personales y conocer mejor a su contraparte.
Los procesos legales son respetados en todos sus aspectos por los hombres de negocio de Barbados y esperan de su parte el mismo cumplimiento, en especial en los acuerdos y pagos pactados. Las condiciones que se establecen en los contratos, son cumplidos de manera puntual y efectiva, así que es muy importante que no se comprometa con algo que no pueda cumplir más adelante, este punto es clave para lograr y mantener el éxito en las negociaciones.
Belice está ubicado en el extremo norte de Centroamérica limitando con México al norte y con Guatemala al sur y al oeste. Hace parte de las colonias inglesas, por lo que es regido por un gobierno monárquico y su idioma oficial es el inglés. Es un país en el que se puede invertir en el desarrollo de la infraestructura turística y la agroindustria, ofreciendo un sin número de oportunidades para hacer negocios benéficos para todos los interesados. Igualmente es productor y exportador de productos agroalimentarios (caña de azúcar, cítricos, bananas, platanos), productos de la pesca y textiles. Las principales importaciones son maquinaria, combustibles y manufacturas.
Sus principales socios comerciales son Estados Unidos, México, Reino Unido, Costa Rica, España, Irlanda, entre otros. Actualmente, la política de desarrollo del país ha apuntado a expandir sus mercados en busca de nuevas oportunidades comerciales e inversión.
La semana laboral en Nicaragua es de lunes a viernes, con una jornada que va desde las 8:00 horas hasta las 17:00 horas. Algunas empresas y entidades, como los bancos y los centros comerciales, trabajan los fines de semana.
Belice es un país con numerosas festividades que se celebran por todo lo alto, algunas son de locales, otras de nacionales y algunas internacionales. Estas son las más importantes:
Es recomendable agendar las citas con por lo menos unas dos semanas de anticipación y recuerde confirmarlas unos dos días antes de que se lleven a cabo. La mejor manera de hacerlo es telefónicamente, pues tienen más efectividad y generan más confianza. Puede hacerlo también a través del correo electrónico o vía fax, pero la respuesta puede ser un poco más demorada.
Siendo una colonia británica, la puntualidad es un rasgo característico en la cultura empresarial de Belice, por lo que siempre debe llegar unos quince minutos antes de la hora pactada y si se le presenta algún inconveniente, debe avisarlo a sus interlocutores. Las primeras reuniones se llevarán a cabo en las instalaciones de la empresa, o en restaurantes, si se acuerda un almuerzo o cena de negocios, incluso en clubes cercanos a la playa, donde puede además de realizar su visita empresarial, disfrutar de la belleza del país.
Siendo un país “tropical” y caluroso, la forma de vestir es un poco más casual, sin dejar a un lado la formalidad, puede hacer unos de trajes de telas más frescas, camisa y si la ocasión lo amerita puede hacer uso de la corbata, de lo contrario no es necesario. En el caso de las mujeres pueden usar vestidos y sastres con faltas o pantalones y blusas de telas frescas, con accesorios discretos y poco maquillaje.
Los obsequios son un gesto que se aprecia dentro de la cultura de negocios beliceña. Un artículo o producto que represente su país o su empresa es un detalle acertado para los primeros encuentros. Si va a regalar algo distinto, es preferible que se asesore primero, Belice es un país multicultural y las cosas pueden tener una connotación distinta dentro de cada uno de éstas.
El tradicional apretón de manos es el saludo más común en el ámbito de los negocios en Belice, en especial si se trata de las primeras reuniones. Después de algunos encuentros y de que un grado de confianza más alto, los saludos pueden ser más fraternales, como un abrazo y un beso en la mejilla para las mujeres. Los títulos son muy importantes durante las presentaciones, por lo que debe usarlos seguidos del apellido, si no los conoce diríjase a sus interlocutores como Señor, Señora o Señorita. Los nombres de pila pueden usarse luego de los primeros encuentros, aunque se sugiere dejar tal iniciativa a la contraparte. Nunca debe tutear a sus futuros socios a menos que ellos también lo sugieran.
Como se mencionaba anteriormente, en la cultura beliceña, influida en gran parte por la británica, la puntualidad es muy importante, así que siempre debe llegar a tiempo, esto será visto como un gesto de seriedad y respeto por sus interlocutores. Debe saludar a todos los asistentes a la reunión, siempre siendo cortes y amable. Luego puede repartir sus tarjetas de visita, las cuales deben estar en inglés, junto con el material de la presentación.
Sus costumbres empresariales son muy similares a las del Reino Unido, aunque son más informales y amistosos y valoran mucho el contacto personal y la cortesía, factores que debe tener en cuenta al momento de querer cerrar un acuerdo. Sus propuestas deben ser innovadoras y con proyecciones de éxito, por lo general los empresarios beliceños son partidarios del cambio y de propuestas que promuevan el desarrollo de su país.
El cumplimiento es clave para cerrar cualquier negocio. No asuma compromisos que no puede llegar a cumplir, tenga en cuenta que los empresarios de Belice buscan relaciones a largo plazo y factores como el incumplimiento, pueden ocasionar la perdida de la confianza y por consiguiente la oportunidad de ingresar a este importante mercado, que ha ido tomando fuerza, en especial en sectores de servicios como el turismo, la banca y la construcción.
Curazao tiene una economía bien balanceada, en donde el sector minero es la principal actividad económica de la isla, por otra parte, el turismo es otro de los pilares importantes promotores con cerca del 18% del PIB. Sectores como el hotelero y bienes raíces, son los otros que generan oportunidades para quienes quieren hacer parte de este mercado. Por esta razón el gobierno de Curazao ha querido implementar una nueva filosofía basada en la diversificación de las oportunidades comerciales, las áreas de negocio y las inversiones.
Curazao es una isla bastante multicultural y eso hace que se tenga una gran diversificación en su portafolio de clientes y actividades comerciales. Cuenta también con una importante exoneración de impuestos lo que ha permitido que la dinámica comercial crezca en la isla.
Así mismo, esta isla cuenta con uno de los principales puertos comerciales, le puerto de, por donde cruzan las más importantes rutas marítimas de Panamá, se encuentra ubicada la principal refinería, astilleros y el dique seco más grande de la región. El nivel de educación es alto, la mayoría de sus residentes hablan más de un idioma y se han educado en Holanda. El estilo de vida es también excelente, es una isla en donde no hay pobreza y sí oportunidades para sus cerca de 150 mil habitantes.
La semana laboral en Curazao es de lunes a viernes de 8:00 horas a 17:00, con una pausa entre las 12:00 y las 14:00 horas para el almuerzo. Por ser un país donde el turismo es uno de los pilares fundamentales de la economía, es un lugar muy grato para trabajar.
Curazao es un país con una gran diversidad cultural, influenciada en parte por Europa, África y el Caribe, es por esto que en su haber cuentan con una gran variedad de fiestas que tienen lugar a lo largo del año, en especial en épocas especiales como la navidad. Estas son algunas de las más relevantes.
La mejor manera de agendar una cita es haciéndolo mediante una llamada telefónica, es más confiable para sus interlocutores. Claro está que también puede hacer uso del correo electrónico o el fax, aunque es probable que no tengan la misma efectividad. Es muy importante que concrete sus citas con una semana de antelación y las confirme uno o dos días antes. Como se mencionaba anteriormente, el turismo es uno de los principales ejes económicos de la isla, por lo que es muy usual que las citas de negocios se desarrollen en las instalaciones distintas a las empresas, por ejemplo, se pueden llevar a cabo en hoteles, restaurantes e incluso clubes cerca de la playa, donde puede disfrutar de la hospitalidad curazaleña.
Las horas más acertadas para realizar las reuniones son entre las 10:00 y las 16:00 horas, tenga en cuenta la pausa que se hace para el almuerzo que va desde las 12:00 a 14:00 horas, así mismo recuerde que los viernes es posible que algunas empresas salgan más temprano. Por lo general los empresarios de Curazao no mezclan las relaciones profesionales con las personales o familiares, pese a su hospitalidad, así que es poco probable que lo inviten a sus casas, a menos que ya exista un grado de confianza más alto.
Una manera de ganarse la confianza y la aceptación de sus futuros socios, es invitándolos a su empresa o a su país, mejorando el ambiente de negocios y las relaciones personales.
Ya que su cultura empresarial está influenciada por la europea, en especial de los holandeses, se recomienda siempre estar a la altura de la situación. Por lo general los empresarios de Curazao son conservadores en este aspecto. Se recomienda para los hombres traje y corbata y para las mujeres sastres con blusas. En ocasiones y debido al clima se puede prescindir de la corbata e incluso optar por una ropa más fresca y cómoda, pero no tan informal.
Los obsequios son bien vistos dentro de la cultura de negocios curazaleña. En las primeras reuniones puede optar por llevar un artículo o producto representativo de su país de origen o de su empresa. Si es invitado a la casa de uno de sus socios, puede llevar un buen vino, chocolates de marca o flores en número impar, que no sean crisantemos ni lilas blancas, pues están asociados con los funerales.
El saludo más indicado es el tradicional apretón de manos, tanto al presentarse como al despedirse, una vez que finalizan las reuniones. Cuando existe más confianza se puede saludar de beso en la mejilla a las mujeres y con un abrazo a los hombres. Utilice siempre los cargos al dirigirse a sus socios, de no tenerlo o no conocerlo puede optar por usar el señor, señora, señorita, don o doña. Durante las primeras citas es mejor no tutear. Por otra parte no use el nombre de pila de sus interlocutores a menos que éstos se lo pidan.
Uno de los principales aspectos que tienen en cuenta los empresarios de Curazao es la puntualidad, algo inculcado por sus homólogos holandeses, así que siempre procure llegar unos quince minutos antes de la hora acordada. Otro elemento importante en el ambiente de negocios de Curazao es la confianza, determinante al momento de cerrar cualquier trato, así que en las primeras reuniones es muy usual que quieran conocer un poco más de usted como persona más que como empresario, puede que le hagan preguntas que den más detalles acerca de usted y de su empresa, con el fin de ir creando un ambiente más ameno para comenzar una relación de negocios.
Curazao, al igual que otros países de la región, ha ido tomando importancia en materia de comercio exterior e inversión, presentando así una gran cantidad de oportunidades comerciales. Por esta misma razón, debe estar listo para negociar con empresarios que han aprendido del tema y saben lo que buscan. El precio es uno de los factores más importantes para poder concretar con éxito sus negociaciones, deben ser competitivos y flexibles, de modo que ambas partes tengan una ganancia equitativa. Lo mismo aplica para la calidad de los productos o los servicios, deben respaldar su nombre y el de su empresa, esto hará que sus interlocutores se sientan más confiados e interesados por hacer negocios con usted y mantener una relación a largo plazo.
Al momento de negociar, debe conocer muy bien la información relevante sobre el producto o el servicios que está ofreciendo, sea contundente y convincente, muéstrese seguro de sí mismo y explique por qué deben asociarse con usted, haciendo énfasis en los beneficios que ambas partes van a tener.
Las relaciones serias, honestas y transparentes son indispensables, su palabra es lo más importante para mantener la confianza, nunca se comprometa en algo que no puede llegar a cumplir. Deje todos los compromisos adquiridos por escrito y de ser necesario algún cambio notifíquelo y revíselo con sus socios, con el fin de que no se presenten incumplimientos y o malos entendidos.
Tradicionalmente, Dominica ha sido un productor y exportador de plátano, industria que por mucho tiempo fue el sustento de su economía. Sin embargo, factores como el cierre del acceso del banano a Estados Unidos, el clima y la caída del precio de este producto, han hecho que su estabilidad y crecimiento se vean afectados negativamente. Esta situación ha hecho que el Gobierno de Dominica tome medidas al respecto, como lo fue la privatización de la industria del plátano y la diversificación de sus ofertas, específicamente en el sector financiero y el turismo, que han sido el salvavidas de la economía de la isla.
Durante los últimos años, Dominica se ha convertido en uno de los principales centros financieros offshore a nivel mundial. Un sector que ha permitido que la inversión extranjera llegará al país, así como también importantes firmas financieras como Scotiabank, Royal Bank of Canada, The Cathedral Investment Bank, Agricultural Industrial and Development Bank, así como el Interoceanic Bank of the Caribbean. Como consecuencia de su extremada confidencialidad bancaria, la GAFI colocó en el 2000 a Dominica en la lista negra de paraísos fiscales, incluso la OCDE estuvo investigando la isla y su sistema de regímenes fiscales, los cuales tuvo que cambiar para evitar ser puesto en otra lista. Es así como el Gobierno dominiqués tuvo que cambiar su normativa e impulsar otros sectores como el del ecoturismo, con el fin de diversificar su economía de manera transparente.
El horario laboral de Dominica es de lunes a viernes entre las 08:00 a 17: horas con una pausa para el almuerzo entre las 12 del mediodía y las 14:00 horas. Las grandes tiendas, centros comerciales y algunos bancos, trabajan los fines de semana.
Al igual que los demás países del Caribe, Dominica es un país multicultural, con influencias de varios países europeos, africanos y occidentales, de ahí que tenga varias festividades. Estas son las más importantes, las cuales debe tener en cuenta al momento de agendar sus citas de negocios.
Es recomendable que cuente con un representante local que lo presente con sus futuros socios, pues los empresarios dominiqueses son más dados a negociar con personas en las que confían, además es más rápido poder concretaruna reunión. Si no cuenta con esta persona, puede hacerlo vía telefónica o por correo electrónico. Las citas se deben agendar con dos semanas de antelación y confirmarlas un par de días antes de la fecha acordada. No está de más que una vez llegue a la isla, confirme su reunión, hora y lugar, para evitar inconvenientes. La mejor hora para programar las reuniones es en la mañana, preferiblemente después de las 10:00 a.m. o después del almuerzo entre las 14:00 a 17:00 horas.
Las primeras reuniones tendrán lugar en las instalaciones de las empresas, en clubes privados o en restaurantes. No es usual que lo inviten a las casas, por lo menos no hasta que no lo conozcan un poco más y confíen en ustedes. La puntualidad es uno de los factores más importantes en el ámbito empresarial de Dominica, por eso es que debe llegar siempre a tiempo a tiempo a la hora pactada de las reuniones.
En todas las culturas empresariales de cada país, la primera impresión es muy importantes y la manera de vestir no es la excepción. Dominica es un país con un clima tropical, por lo que el vestuario que puede usar para sus reuniones de negocios depende mucho de ello. Los hombres pueden usar trajes de telas frescas y ligeras, con camisas y opcionalmente usar corbata. Para el caso de las mujeres pueden usar vestidos, faldas y blusas sin mangas, siempre teniendo en cuenta la formalidad de cada reunión.
Los empresarios dominiqueses son conservadores en este aspecto, por lo que debe tener mucho cuidado con los obsequios, los cuales no deben ser costosos ni ostentosos, pues pueden sentirse incomodos. Si es la primera vez que se va a reunir con sus interlocutores, puede optar por llevar un objeto que represente su empresa, como una agenda, un bolígrafo, una agenda, etc. Una vez sus relaciones personales y profesionales avancen, puede regalar productos típicos de su país. Si es invitado a una casa puede llevar una botella de licor, chocolates, bombones o flores.
El saludo más común en la cultura empresarial dominiqués es el apretón de manos, corto y firme. Para el caso de las mujeres puede acompañar el apretón de manos con un beso en la mejilla. Debe saludar usando los títulos seguidos por el apellido. Si no conoce el título profesional de sus interlocutores, puede usar el señor, Señora o Señorita. El nombre de pila puede usarse luego de que se tenga más confianza y sea su futuro socio quien lo proponga. Tras las respectivas presentaciones, debe entregar las tarjetas de visita, las cuales deben estar impresas por un lado en el idioma de su país y por el otro en inglés, deben contener todos sus datos profesionales, los de su empresa y datos de contacto. Debe entregarlas y recibirlas mirando a la cara de su interlocutor y tomarse un tiempo para leerla antes de colocarla sobre la mesa.
Lo primero que debe tener en cuenta para las reuniones es la puntualidad, ya que es un gesto que se valora mucho en Dominica y que demostrará su interés y respeto hacia sus socios futuros. Las reuniones por lo general inician con las presentaciones y saludos correspondientes.
Durante las primeras reuniones puede que sienta un poco de distancia por parte de sus interlocutores, recuerde que ellos deben conocerlo y confiar en usted para llegar a tomar decisiones, es por esto que debe mostrarse seguro y confiable y presentar propuestas innovadoras y convincentes que muestren especialmente los beneficios que tendrán al asociarse con usted.
Generalmente, los empresarios dominiqueses son directos en las negociaciones, simplificados y efectivos, lo que permite que éstas sean rápidas y sin mayores complicaciones. Por esta razón, nunca debe usar tácticas persuasivas o de presión, pues lo único que logrará es que no confíen en usted y se dañen las relaciones profesionales.
En lo posible, siempre presente propuestas innovadoras, que dejen en claro cuáles serán los beneficios para ambas partes. Los empresarios de Dominica son también arriesgados y apuestan por el cambio, así que es un factorque puede usar de la mejor manera en las propuestas que haga al momento de negociar. La honestidad, la confianza, seguridad y cumplimiento de las normas, son los factores que garantizan el éxito de los negocios en Dominica. Por lo tanto debe trabajar también en fomentar y fortalecer la confianza. Los empresarios de Dominica prefieren la continuidad y las relaciones a largo plazo, así que asegúrese de que sus propuestas comerciales creen este vínculo. La calidad y el precio competitivo también son claves.
En caso de tener algún inconveniente posterior, se debe informar a sus interlocutores y hacer los respectivos ajustes de manera que no se vean afectadas ninguna de las dos partes. Los inconvenientes presentados siempre son resueltos de manera favorable, amable y cortes, los empresarios dominiqueses no son partidarios de los conflictos. Así que mantenga una actitud flexible al momento de hacer ajustes en los acuerdos.
Ubicado en el corazón del continente americano, Costa Rica es uno de los países con mayor diversidad del planeta, un 4% en total y cuenta con cerca del 25% de áreas protegidas para las especies de fauna y flora que habitan a lo largo de su territorio. Comprende en total una extensión de 51.000 km2 y cerca de 589.000 km2 de aguas territoriales. Limita al norte con Nicaragua, al sureste con Panamá, al este con el mar caribe y con el océano pacífico.
Con una población de 4,79 millones, Costa Rica se ha caracterizado por ser un país pacífico y democrático, tanto así que desde 1.948 abolieron el ejército. A través de proyectos de comunicación se ha fomentado en los costarricenses la iniciativa y conciencia acerca de temas tan relevantes como el desarrollo sostenible y la conservación del medio ambiente, hecho que ha contribuido en gran parte al sustento, el desarrollo y la economía del país. El país tico también ha sido desde sus inicios un puente para la diversidad cultural, actualmente conviven con la población de las ciudades unas nueve tribus indígenas, con raíces africanas, jamaiquinas, judías y chinas. Son muy amables con las personas que visitan el país, ya que su principal fuente de ingreso es el turismo.
Conoce algunos detalles específicos sobre la cultura de negocios en Costa Rica en el siguiente video:
La semana laboral en Costa Rica empieza los lunes y termina los viernes; por lo general los descansos se toman el día domingo, con la excepción de los centros comerciales y algunos bancos que trabajan los fines de semana.
El periodo de vacaciones al que tienen derecho los trabajadores en Costa Rica es de 15 días, siendo uno de los países con más vacaciones al año. Los días festivos varían según como se presenten en cada año, las fiestas más conocidas en Costa Rica son:
Cómo en todas las citas de negocios, para los costarricenses la puntualidad es algo imprescindible, sin embargo admiten cierta flexibilidad por lo que en ocasiones es posible que tenga que esperar un poco más. Los retrasos injustificados pueden afectar en gran manera las reuniones posteriores. La mejor manera de concretar las citas es haciendo vía telefónica ya que da más confianza y cercanía; se pueden usar también el correo electrónico, el fax e incluso las cartas tradicionales. Es muy importante que, independientemente del medio por el cual agende la cita, la confirme unos días antes para evitar hacer un viaje en vano.
El clima es un factor que influye demasiado en las épocas en las que decida hacer una cita y que dependiendo de su país de origen lo pueden obligar a tomar precauciones. Se recomienda concretar las citas de negocios en la primavera y otoño durante los meses de febrero a abril y de septiembre a noviembre respectivamente. Ya que el turismo es uno de sus mayores generadores de ingresos, los costarricenses en general son amables y hospitalarios, sin embargo hasta que no estrechan más las relaciones con sus invitados y/o futuros socios no los invitan a sus casas. Una vez afianzadas dichas relaciones es posible que algunas citas se lleven a cabo en la casa de sus anfitriones.
En ocasiones los almuerzos pueden terminar siendo una cita de negocios si las reuniones en la mañana se extendieron hasta el mediodía. Si se da lugar a las cenas, están son más sociables y se recomienda no hablar de negocios salvo que le propongan el tema.
Los empresarios de Costa Rica suelen ser conservadores, por lo que se recomienda en el caso de los hombres usar traje y corbata y las mujeres faldas y blusas. En casos más informales se usan pantalones con chaquetas deportivas.
Un buen apretón de manos es lo más indicado cuando le presenten a sus posibles socios y cuando se despida de ellos, una vez terminadas las reuniones. Cuando hay más confianza los saludos pueden ser más cercano, se saluda de beso en la mejilla a las mujeres y a los hombres con un abrazo. Evite tutear en las primeras citas, los cargos medios pueden ser llamados señor, señora o señorita o Don o Doña. El formalismo hace parte de la cultura de los costarricenses.
Para los costarricenses la confianza es un elemento muy importante al momento de concretar negocios, así que en las primeras reuniones es muy usual que le hagan preguntas que den a conocer más detalles acerca de usted tanto como persona como empresario. Realzar la belleza de los paisajes del país centroamericano, su cultura, su gente, su amabilidad, son buenos temas para iniciar una conversación, también son válidos el futbol y la política de una manera sutil y sin lugar a duda los temas de actualidad.
Las reuniones y presentaciones de negocios con los empresario ticos no suelen extenderse demasiado, excepto cuando las parte no logran llegar a concretar ningún acuerdo, es posible que se haga más de un receso. Ya que en las primeras reuniones no se van a tratar directamente los temas de negocios es posible que tenga que realizar más de una presentación para poder concretar algún negocio. No olvide llevar las tarjetas de presentación, las cuales debe entregar al finalizar su exposición.
Costa Rica es un país que cuenta con la atención de muchas naciones que quieren entrar al mercado y ofrecer sus productos. Por esto, es importante que para que la negociación sea exitosa la oferta se haga de forma personal en donde se deben entregar las muestras y la lista de precios que debe ser competitiva, pues el precio es un factor determinante al momento de realizar alguna operación. Adicionalmente, la calidad de los bienes es una de las exigencias primordiales que tienen los costarricenses.
➔ En las primeras reuniones no se tratan temas de negocios, al inicio de las negociaciones no es prudente tutear y se debe mantener la distancia en cuanto al saludo.
➔ Mantenga siempre las buenas relaciones personales con sus socios y sea flexible en los puntos de las negociaciones, siempre y cuando éstas no afecten el beneficio de ninguna de las partes.
➔ Recuerdo llevar las tarjetas de presentación y tenga claro todos los temas referentes a normatividad relacionada con comercio exterior, aduanas y documentación.
Según datos del Instituto Nacional de Estadística de Guatemala (INE), la población guatemalteca es de 15,8 millones de habitantes. Limita al norte y al oeste con México, al sureste con el Salvador y Honduras, al sur con el océano Pacífico y al noreste con Belice y el mar Caribe. En este territorio, la civilización Maya tuvo su origen, convirtiéndose en una de las más grandes de su tipo e influenciando fuertemente la cultura autóctona del país. El país centroamericano cuenta con el Programa Nacional de Competitividad (Pronacom), el cual se encarga de facilitar las alianzas entre los distintos sectores y de esta manera contribuir positivamente en las condiciones del clima de negocios para generar inversiones extranjeras y nacionales.
Guatemala ha favorecido el desarrollo de las empresas de todo el país, gracias a que cuenta con un clima de negocios para la creación de nuevas inversiones tanto nacionales como extranjeras. Los empresarios locales se caracterizan por ser competitivos, elaborar productos de calidad, entregar a tiempo las cargas, contar con personal capacitado, etc., con la premisa de responder a los estándares internacionales, siendo esta la forma más efectiva de superar los retos de la globalización. Para los empresarios guatemaltecos es importante contar con condiciones óptimas que permitan comercializar sus productos, por lo que el compromiso de ser competitivos también hace parte del trabajo del sector público, medios de comunicación, instituciones académicas y de investigación y la población en general, interactuando juntos por el bienestar de la sociedad.
Conoce algunos detalles específicos sobre la cultura de negocios en Guatemala en el siguiente video:
Los guatemaltecos tienen cierta flexibilidad con los horarios, suelen justificar sus retrasos con lo que llaman "la hora chapina". Así que pese a que usted llegue puntual a las citas es probable que ellos no hagan lo mismo.
Los festivos varían según el año, sin embargo, estas son las fiestas celebradas en el 2015:
Las citas de negocios se deben planificar con anterioridad, unas dos o tres semanas y se suelen confirmar unos días antes. Pueden durar alrededor de dos horas, tal vez más dependiendo de cómo se vaya desenvolviendo la reunión. Se debe tener en cuenta que el tráfico de Guatemala es complicado, por lo que es mejor contar con tiempo suficiente para desplazarse por la capital y cumplir con las citas. Un representante acreditado o mediador agilizará y facilitará los trámites con las empresas y la administración, éstos los puede solicitar en la Embajada o Asociaciones Empresariales. Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor nivel. Así mismo, se aconseja no coordinar reuniones o actividades los días viernes principalmente en la tarde, debido a que se acostumbra a salir más temprano o a salir de la ciudad.
No olvide respaldar sus visitas empresariales y propuestas con la documentación necesaria, material impreso, multimedia, folletos, etc. También debe llevar un buen número de tarjetas de visita para que nadie se quede sin ellas. Las tarjetas de visita se dan después de hechas las presentaciones y antes de empezar la reunión. Nos pueden servir como recordatorio de nombres y cargos.
Algunos trámites para concretar las reuniones y conseguir documentaciones pueden ser lentos, debido a que la cultura de negocios en Guatemala está un poco burocratizada. Durante el mes de diciembre y la primera quincena de enero la actividad empresarial tiende a disminuir por la temporada de vacaciones de fin de año, al igual que en la Semana Santa, pues en algunos sectores es feriado toda la semana, así que las actividades tienden a ser irregulares, no es recomendable coordinar citas de negocios en esas fechas.
Como en toda cultura la primera impresión siempre es la más importante y la sociedad guatemalteca no es la excepción pues son bastante conservadores, de hecho más que otros países de la región. Dicho esto, es importante tener en cuenta ciertos detalles como por ejemplo la formalidad al vestir y al hablar, siempre se debe utilizar el “usted”; es recomendable usar la ropa adecuada según cada ocasión, para el caso de las reuniones de negocio y trabajo en la ciudad capital se sugiere utilizar traje formal o semi‐formal.
Para el consumidor guatemalteco existe la percepción de que los productos importados son de mejor calidad que los que se producen a nivel nacional, por esta razón la presentación del mismo es esencial y fundamental al momento de tomar decisiones de compra. Es recomendable que tenga un envase atractivo y bien etiquetado que transmita a primera vista la calidad del producto.
Este último factor (la calidad) es determinante para el consumidor en Guatemala, sin embargo, las decisiones de compra en la mayoría de los casos depende mucho del precio. En particular este mercado se basa en las ofertas, descuentos y promociones, sobre todo en los productos de consumo masivo. El consumidor siempre va a buscar los productos que más se ajusten a su economía, no obstante, existe un considerable porcentaje de compradores con mayor poder adquisitivo que no escatiman en el precio al momento de adquirir productos.
Para los costarricenses la confianza es un elemento muy importante al momento de concretar negocios, así que en las primeras reuniones es muy usual que le hagan preguntas que den a conocer más detalles acerca de usted tanto como persona como empresario. Realzar la belleza de los paisajes del país centroamericano, su cultura, su gente, su amabilidad, son buenos temas para iniciar una conversación, también son válidos el futbol y la política de una manera sutil y sin lugar a duda los temas de actualidad.
El PIB y la población de Guatemala hacen de su mercado el más grande de Centroamérica, además cuentan con una facilidad y buena comunicación intrarregional que permiten que la mayoría de distribuidores puedan cumplir con las cadenas de suministro desde el mismo país. La actividad económica está concentrada en Ciudad de Guatemala, la capital, sin embargo, también tiene importancia Quetzaltenango por la cantidad de habitantes. Pese al tamaño del país, el mercado consumidor es limitado, no obstante existe una creciente clase media mucho más numerosa con respecto a otros miembros de la región.
Desde una visión general, el acceso al mercado no es restringido y los aranceles son bajos, excepto para algunos productos, lo cual es más por una medida de protección a la producción local. No existen barreras que dificulten las operaciones de comercio, sin embargo el trámite de algunos documentos como licencias y registros sanitarios o permisos, pueden tardar y ser algo complejos. Los aranceles no son demasiado altos y el acceso al mercado en los diferentes sectores es relativamente fácil. Las importaciones deben pagar impuestos internos, como el IVA del 12% que se aplica también al valor del CIF de las mercancías que se compran en el exterior, por lo que no existe la doble tributación. A ciertos productos como las bebidas alcohólicas y no alcohólicas, el cemento, los cigarrillos y los combustibles derivados del petróleo, se les aplica un impuesto interno a la distribución dentro del territorio nacional.
En la mayoría de los casos los empresarios guatemaltecos están al tanto del comportamiento del mercado internacional, así como también de todos los aspectos comerciales. Suelen tener un trato muy amistoso y formal con sus socios, por lo que es normal que se desarrollen varias reuniones e incluso realicen visitas formales a sus instalaciones y oficinas.
➔ Si quiere demostrar su interés por las empresas que pueden ser un cliente potencial, es recomendable conocerlas muy bien antes de llegar a concretar algún tipo de negocio. Es importante tener un trato más personal con sus posibles nuevos socios por lo que no debe limitar sus contactos únicamente con el uso del correo electrónico, también hágalo mediante llamadas telefónicas, video conferencias o visitas, esto dará un ambiente de más confianza.
➔ En la mayoría de los casos los directivos de alto nivel son quienes toman las decisiones finales en los negocios, sin embargo, no en todas los casos son quienes los pueden atender. El trato hacia los interlocutores debe tan cordial como con los altos directivos, pues pueden llegar a influir en la toma de decisiones.
➔ Tenga en claro cuáles son los requisitos sanitarios, documentación especial, normas de etiquetado y aranceles para cada uno de sus productos y siempre lleve a las reuniones y entrevistas muestras de los productos, catálogos y tarjetas de presentación suficientes.
➔ Es recomendable estar pendiente de sus clientes y sus necesidades, asegurarles que no tendrán problemas con los productos que adquieran y que obtendrán el mayor beneficio y resultados y antes de realizar cualquier negocio tenga muy en cuenta las opciones de distribución, logística y transporte.
➔ Los precios competitivos y una buena campaña publicitaria para sus productos harán que el ingreso al mercado de Guatemala sea más exitoso, los productos deben ser innovadores y contar con mayores beneficios para el consumidor, tener un empaque llamativo que resalte su importancia.
➔ Registre su marca y firme un buen contrato de distribución o representación. Contar con un abogado es fundamental para estos trámites, sea puntual, esto dará una buena imagen de usted y de su empresa.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Jamaica en el siguiente video:
Panamá tiene una cultura influenciada por EE UU, por lo que se aconseja discreción al momento de referirse a los estadounidenses y no decir que son “americanos”, ya que ellos también lo son, se deben presentar documentos y correspondencia en inglés.
➜ Tener experiencia en negociaciones comerciales con EE UU es un buen soporte y es bien visto por los panameños y tener buenas relaciones personales es muy positivo, ya que el empresario del país centroamericano busca familiaridad y confianza. Se aconseja hacer alianzas con empresas locales para que las negociaciones sean más rápidas y eficientes. Así mismo, las sociedades mixtas y joint venture dan fuerza a las negociaciones del extranjero con el gobierno y empresas locales.
➜ El regateo o solicitud de descuentos es normal, el ritmo de las negociaciones es lento, por lo que es necesario tener paciencia y hacer seguimiento constante. Se aconseja anteponer la firma del contrato para asegurar y concretar el negocio.
➜ Es mejor evitar viajar a Panamá en la primera semana de noviembre, ya que es fiesta nacional, así como en febrero, por época de carnaval, las reuniones importantes se deben reservar con dos semanas de antelación.
➜ Los panameños no son muy estrictos para la puntualidad, por lo que el llegar media hora tarde es normal.
➜ Temas como familia, hobbies, deportes, e intereses y conocimientos comunes son aceptados en las conversaciones. Al contrario, temas como religión, política, tráfico de drogas, líderes políticos y militares, y el canal de Panamá, no son muy usuales en las conversaciones.
➜ Se aconseja ser un poco formal con el saludo y utilizar el “buenos días”, “buenas tardes” en lugar del “hola”.
Tradicionalmente, la economía de Santa Lucía se ha basado en la agricultura, específicamente en el cultivo de plátanos, sin embargo, debido a la creciente importancia comercial de la región y la competencia con otros productores de Latinoamérica, el país caribeño se ha visto obligado a diversificar sus ofertas comerciales. Es por esto que el sector de los servicios, como el turismo y bancario, han ido tomando más protagonismo en el producto interno bruto de la isla, cerca de un 73%, aportando a su vez en gran medida a la economía y desarrollo.
Así pues, la agricultura se ha visto relegada a un segundo plano, aportando tan solo un 4% a la economía del país, debido por el desinterés hacia este sector, la disminución de las hectáreas cultivables, que pasaron de 20.000 a 12.000 y el poco acceso a tierras cultivables. No obstante, los principales productos exportados por Santa Lucía, son los plátanos, manufacturas y algunos textiles. Sus socios comerciales más importantes son Estados Unidos y el Reino Unido. La mayor parte de los insumos son importados, en parte también debido a la ubicación geográfica y las condiciones demográficas de la isla, siendo sus principales proveedores, Trinidad y Tobago, Brasil y Estados Unidos.
La semana laboral en Santa Lucía es de lunes a sábado entre las 8:00 y 16:00 horas. Por ser una zona turística, muchos lugares comerciales trabajan los domingos y festivos. Por lo general se hace una pausa de una hora para el almuerzo.
Como toda ciudad caribeña, Santa Lucía cuenta con una cultura llena de tradiciones y festividades, algunas propias de la isla y otras adoptadas. Estas son algunas de las más importantes, las cuales debe tener en cuenta al momento de agendar sus citas.
Tras haber sido una colonia europea, muchas de las costumbres empresariales de Santa Lucía han sido tomadas de países como el Reino Unido y Francia. Una de estas características es la puntualidad. Las citas se deben agendar preferiblemente mediante una llamada telefónica, pues genera más confianza que otros métodos como el correo electrónico o el fax. Una vez agendadas, las citas deben ser confirmadas unos días antes.
Se recomienda programar las citas en los periodos de primavera y otoño, más o menos entre los meses de febrero a abril y de septiembre a noviembre, son los periodos en los cuales en clima es más favorable para visitar el país. Por lo general los santaluences son personas amables y buenos anfitriones, sin embargo, hasta que no se haya generado un nivel de confianza importante, las reuniones se llevaran a cabo en las instalaciones de las empresas, en los restaurantes o en los hoteles.
Si las reuniones se extienden hasta el mediodía, es posible que se continúe en un almuerzo de negocios. Si es invitado a una cena, tenga en cuenta que éstas son más sociables y, a menos que le propongan el tema, no debe hablar de negocios.
Los empresarios de Santa Lucía son conservadores, por lo que se recomienda en el caso de los hombres usar camisas de manga larga o corta, los trajes ligeros y corbata. Y para el caso de las mujeres vestidos casuales pero formales, faldas y blusas. Dependiendo del clima, la hora de la reunión y el lugar del encuentro, puede optar por una vestimenta más informal.
El saludo que más se usa en el ámbito de los negocios en Santa Lucía, es el tradicional apretón de manos, tanto para hombres como para mujeres. Una vez se tenga más confianza, puede optar por un saludo más fraternal, como un abrazo en el caso de los hombres y un beso en la mejilla para el caso de las mujeres. No debe tutear a menos que se lo pidan o lo hagan con usted. Los títulos son valorados y respetados, así que debe dirigirse a sus interlocutores inicialmente por su título, seguido por el apellido. En caso de conocer el título puede usar señor, señora o señorita.
La confianza es un factor determinante a la hora de establecer negocios con los empresarios sataluences, por lo que es muy común que en las primeras reuniones no se hable tanto de negocios, en lugar de ello le harán preguntas más personales con el fin de conocer más detalles acerca de usted y de su empresa. En este orden de ideas, es muy probable que deba hacer más de una visita a sus futuros socios o en su defecto ellos lo visiten a usted, con el objetivo de concretar algún acuerdo, siempre tenga en cuenta que debe afianzar las relaciones personales primero, antes que las profesionales.
Al iniciar una reunión debe saludar a todos los asistentes, comenzando por el de mayor rango. No inicie hablando directamente de negocios, esto es una muestra de ansiedad y no será bien visto. Puedo comenzar hablando acerca de la belleza natural de la isla, su cultura, la amabilidad de la gente, el deporte y la actualidad. Las reuniones no suelen tomar más de una hora, excepto en los casos en los que las partes no logran llegar a algún acuerdo, aunque por lo general los empresarios de Santa Lucía son flexibles y poco dados a las confrontaciones.
Procure que sus presentaciones sean claras, concretas y directas, puede hacer uso de herramientas tecnológicas que le ayuden a explicar sus argumentos. En Santa Lucía se habla inglés y francés, por lo que sus interlocutores apreciarán que el material de la reunión este en este alguno de estos dos idiomas, preferiblemente en inglés, al igual que sus tarjetas de presentación.
Al igual que los demás miembros de la región, Santa Lucía ha ido despertando el interés de muchos países para invertir e incursionar en este mercado, por lo que debe temer en cuenta que factores como la calidad y el precio, son determinantes para cerrar las negociaciones. Debe conocer muy bien el mercado santaluence, por lo que contar con un representante local será de gran ayuda para que las negociaciones sean exitosas. De la misma manera, las personas que van en nombre de su empresa, deben tener muy claros todos los detalles de los productos y servicios que están ofreciendo, de hecho es indispensable que lleve muestras de los mismos.
No trate directamente los temas de negocios en las primeras reuniones, trabaje siempre primero en las relaciones personales antes que las profesionales, esto generará un ambiente más confiable para los negocios.
Las tarjetas de presentaciones deben estar en inglés y francés y contener todos sus datos.
Procure buscar los mejores acuerdos para que ambas partes sean beneficiadas y conozca o asesórese sobre la normativa de comercio exterior del país.
Desde hace más de una década, Trinidad y Tobago ha tenido un notable crecimiento económico, en parte gracias a ocho años en los que el país estuvo en recesión y a una política macroeconómica implementada por el gobierno, la cual ha tenido como objetivo principal la inversión extranjera. Uno de los principales sectores que han impulsado la economía de Trinidad y Tobago ha sido el de los hidrocarburos. La isla cuenta con extensos campos de petróleo, tres plantas de refinería y petroquímica, siendo el petróleo el principal producto exportado, seguido por el gas natural, el asfalto, obtenido del inmenso lago de Brea en el oeste de la isla y minerales como el bauxita.
Por otra parte, la agricultura también forma parte importante de la economía de Trinidad y Tobago, destacándose la exportación de productos como la caña de azúcar, miel, cacao, frutas cítricas, café y ron. Sus principales socios comerciales son Venezuela, Jamaica, Barbados y Guyana. A estos se suman Estados Unidos, el Reino Unido, Canadá, Brasil y Alemania. De igual manera, el constante crecimiento económico e industrial ha hecho que el país trabaje en la diversificación de sus servicios, dándole importancia a sectores como el del turismo, la construcción y la banca, generando de este modo nuevas oportunidades de negocio y un interés por la inversión en el mercado de la isla.
La semana laboral en Trinidad y Tobago va de lunes a viernes entre las 08:00 y 16:30 horas, con una pausa al medio día para el almuerzo, entre las 12:00 y 14:00 horas. La mayoría de las oficinas y tiendas cierras durante los días festivos y en el Carnaval, lo que debe tener en cuenta al momento de agendar sus citas.
Trinidad y Tobago tiene diversas festividades y es una nación muy diversa, donde se comparte música, comida, costumbres festivales y culturas de cuatro continentes de los distintos grupos étnicos que han sido reconocidos por el Gobierno, estás son algunas de las más importantes y que debe tener presentas al momento de agendar sus reuniones de negocio.
Otras festividades en el país son: 17 de Octubre: Diwali (Festival hindú de las luces); 25 de Diciembre: Navidad y 26 de Diciembre: Boxing Day.
Teniendo en cuenta que Trinidad y Tobago ha ido creciendo exponencialmente en materia de comercio exterior, la mayoría de los empresarios de este país suelen tener una agenda bastante ocupada, por lo que es recomendable agendar las citas con por lo menos unas dos semanas de anticipación y recuerde confirmarlas unos dos días antes de que se lleven a cabo. La mejor manera de hacerlo es telefónicamente, pues tienen más efectividad y generan más confianza. Puede hacerlo también a través del correo electrónico o vía fax, pero la respuesta puede ser un poco más demorada.
La puntualidad es una cualidad muy cultivada en la cultura empresarial de Trinidad y Tobago, incluso en las reuniones de carácter social, por lo que debe siempre llegar a tiempo. Es recomendable agendar las citas en las horas de la mañana, los empresarios trinitarios suelen comenzar su jornada desde muy temprano, incluso desde las siete de la mañana. No es recomendable realizar las reuniones después de las 16:00 horas. Las reuniones se llevaran a cabo en las instalaciones de la empresa, o en restaurant es, si se acuerda un almuerzo de negocios o incluso en clubes cercanos a la playa, donde puede además de realizar su visita empresarial, disfrutar de la belleza del país.
En general la forma de vestir en el ámbito empresarial es de camisa y corbata, el traje se usa para ocasiones más formales, como recepciones o eventos, en los que es común ver en la invitación la indicación de “elegantly casual” es decir que no es necesario el traje y la corbata, pero si usar camisas elegantes y pantalones largos. Las mujeres empresarias locales visten vestidos y sastres con faltas o pantalones, excepto en las festividades indotrinitarias o afrotrinitarias. Así que puede hacer uso de estas mismas prendas para sus reuniones comerciales.
Los obsequios son un gesto que se aprecia dentro de la cultura de negocios trinitaria. Un artículo o producto que represente su país o su empresa es un detalle acertado para los primeros encuentros. Si va a regalar algo distinto, es preferible que se asesore primero, Trinidad y Tobago es un país multicultural y las cosas pueden tener una connotación distinta dentro de cada uno de éstas.
El tradicional apretón de manos es el saludo más común en la cultura empresarios trinitaria, más si se trata de las primeras reuniones. Luego de algunos encuentros y de que se tenga más confianza, los saludos pueden ser más fraternales, como un abrazo y un beso en la mejilla para las mujeres. Los títulos son muy importantes durante las presentaciones, por lo que debe usarlos seguidos del apellido, si no los conoce diríjase a sus interlocutores como Señor, Señora o Señorita. Los nombres de pila pueden usarse luego de los primeros encuentros, aunque se sugiere dejar tal iniciativa a la contraparte, especialmente si se debe tratar con funcionarios públicos.
Como se mencionaba anteriormente, para los empresarios de Trinidad y Tobago la puntualidad es muy importante, por lo que es recomendable que llegue unos quince minutos antes de la hora acordada, esto será visto como un gesto de seriedad y respeto por sus interlocutores. Debe saludar a todos los asistentes a la reunión, siempre siendo cortes y amable. Luego puede repartir sus tarjetas de visita, las cuales deben estar en inglés, junto con el material de la presentación.
Sus propuestas deben ser claras, convincentes y muy bien fundamentadas, puede usar todas las herramientas tecnológicas que considere necesarias y de este modo hacer más profesional su exposición. Por lo general sus interlocutores lo escucharan con atención durante toda su presentación, sin interrupciones, salvo que tengan alguna duda. Las reuniones no suelen demorar demasiado, salvo si es invitado a un “liming”, un espacio en el que se reúnen sin límite de tiempo para hablar y compartir una bebida, que usualmente es entre las 17:00 y 19:00 horas.
Nunca empieza una reunión hablando de negocios directamente, puede romper el hielo hablando sobre el carnaval, el cricket, su riqueza multicultural, la belleza del país y su liderazgo en la región.
Sus costumbres empresariales son muy similares a las de Estados Unidos, aunque son más informales y amistosos y valoran mucho el contacto personal y la cortesía, factores que debe tener en cuenta al momento de querer cerrar un acuerdo. Sus propuestas deben ser innovadoras y con proyecciones de éxito, por lo general los empresarios trinitarios son tolerantes al riesgo y al cambio.
