CULTURA DE NEGOCIOS
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en una negociación y el manejo adecuado de estas puede llegar a determinar el éxito del acuerdo o negociación que se busca. Por esto, es esencial conocer los aspectos más importantes en cada cultura relacionados a las actitudes, puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, entre otros a la hora de hacer negocios.
A continuación, podrás conocer todos los detalles sobre la cultura de negocios de los principales paises de Oceania y tips para lograr acuerdos exitosos y eficientes en estos paises.
Los principios en los cuales se basan las relaciones comerciales en Australia son la cortesía, la puntualidad, la confianza mutua y respeto.
Las relaciones exteriores de Australia han venido centrando sus esfuerzos en la liberalización y expansión del comercio internacional a través del fortalecimiento de las relaciones con Estados Unidos y el Reino Unido, así como el interés por establecer las relac iones comerciales con los países de países de Asia Pacífico.
Estos esfuerzos también han dado como resultado la presencia de Australia en importantes organizaciones mundiales como la Comunidad Británica de Naciones, la cual tiene como fin la cooperación entre los países que la conforman; también hace parte del Grupo Cairns, de la Cooperación Económica de Asia-Pacifico, de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC).
Así mismo ha apoyado la implementación de Tratados de Libre Comercio con socios estratégicos, el más reciente fue el Acuerdo de Libre Comercio de Australia y Estados Unidos. Otros socios comerciales de Australia son Japón, China, Corea del Sur y Nueva Zelanda. Su economía es considerada una economía libre, basada en la agricultura, la explotación de los recursos naturales, que comprenden el 3% y 5% del PIB respectivamente y el turismo, servicios financieros y educación, con un 69% de participación del PIB.
A continuación Legiscomex le trae algunas pautas que debe tener en cuenta al momento de incursionar en el mercado de Australia.
Las empresas y administraciones trabajan de lunes a viernes, entre las 8:00 a 17:00, los días sábados y domingos están cerradas. Las tiendas y comercio en general abren todos los días.
Australia no tiene una gran cantidad de días festivos, los principales hacen referencia a las fechas de eventos tradicionales como la semana santa, la independencia y las fiestas de fin de año. Cuando un día festivo cae un sábado o un domingo, el Estado decide si lo asigna a un día de la siguiente semana laboral. Por lo general las empresas cierran los días festivos y no tienen periodos de vacaciones.
Los australianos son sumamente individuales y valoran su privacidad por encima de muchas cosas, por lo que es muy común que las reuniones se lleven a cabo en las instalaciones de la empresa, restaurantes, hoteles o centros de negocios.
La puntualidad es muy importante para los empresarios australianos, ya que de este modo deja ver su interés por establecer las relaciones comerciales. Las citas deben agendarse con dos semanas de anticipación y confirmarse unos días antes.
Se recomienda no agendar reuniones las dos primeras semanas de enero y las dos últimas de diciembre, ya que son los periodos de vacaciones. Si se le presenta algún inconveniente, es muy importante que les informe con tiempo a sus anfitriones.
Tenga en cuenta que los australianos son menos formales y tienden a desanimarse rápidamente si su actitud durante las reuniones es distante.
Debe ser discreto, elegante y sobrio en la primera reunión, posteriormente, dependiendo del lugar y tipo de reunión pude variar su vestuario. Por lo general los hombres se visten con trajes clásicos y de tonos oscuros. Las mujeres suelen utilizar vestidos de colores c laros para reuniones de negocio más bien formales y zapatos de tacón, maquillaje y accesorios discretos.
Según el lugar de la reunión, el vestuario puede ser más distendido, camisa abierta y de mangas cortas con pantalones de telas más frescas, para el caso de los hombres, y vestidos casuales y zapatos de tacón bajo, para el caso de las mujeres.
En negocios, el intercambio de regalos es muy poco frecuente en Australia y se limita a grandes ocasiones.
Debe saludar dando un apretón de manos cuando conozca o se reúna con alguien. Comience presentándose diciendo “Nice to meet you” seguido del nombre de su anfitrión antecediendo con el cargo, si no lo conoce puede usar Mr o Ms.
Las tarjetas se intercambian en la primera reunión, sin formalidad alguna en particular. Como punto a favor, la tarjeta debe estar en inglés por uno de los lados indicando sus datos de contacto.
Los principios en los cuales se basan las relaciones comerciales en Australia son la cortesía, la puntualidad, la confianza mutua y respeto. Evite actuar con demasiada familiaridad en las primeras reuniones, ya que esto puede considerarse un poco ofensivo. Una vez se desarrollen más encuentros es posible que se pueda relacionar más allá del contexto profesional con sus socios australianos.
Los empresarios australianos buscarán en todo momento una situación de Ganar - Ganar (WinWin) a la hora de negociar. Así que centre sus estrategias comerciales en buscar lo mejor para ambas partes, así facilitará la toma de decisiones.
Los empresarios australianos se caracterizan por ser parte de una sociedad de pensamiento conceptual, muy analítica y en ocasiones un poco fria, sin embargo son muy abiertos a nuevas ideas y propuestas, pero antes de llegar a una decisión final se toman su tiempo para revisarlas.
Es recomendable no usar tácticas de presión o confront ación, pues los australianos no soportan este tipo de estrategias y lo único que logrará es que sus futuros socios se tornen inflexibles al momento de cerrar algún trato. Procure no presentarse con propuestas o soluciones preconcebidas y siempre defienda su punto de vista, esto lo hará ver seguro frente a sus socios. Preferiblemente, cierre los acuerdos de manera oficial con un contrato por escrito.
Como ya se mencionó anteriormente, los empresarios de Australia son muy analíticos y prácticos, por lo que valoran la objetividad de las propuestas. Debe resaltar los resultados a corto plazo y las proyecciones de los beneficios, pues son cruciales al momento de tomar una decisión final, es por esto que se tomaran su tiempo para evaluar todo los puntos. Pese a esto las reuniones son ágiles y enfocadas a obtener los mejores resultados. Por lo tanto, debe ser paciente y muy inteligente al momento de presentar sus productos, servicios, ofertas y propuestas.