Técnicas de Negociación


Cuando hablamos de las técnicas de negociación nos referimos al estilo de discutir cosas entre personas en un esfuerzo por llegar a una conclusión que satisfaga a todas las partes involucradas, pero para esto es muy importante cómo negociamos unos con otros, hay que ser extremadamente pacientes y también comprender las necesidades e intereses de la segunda parte, sin tener que imponer nuestras ideas a nadie, para así cada quien decir lo que piensa y decidir algo que favorezca a todos los negociadores.

Para la Cámara de Comercio Internacional existen unos Principios de Negociación Comercial, los cuales tienen tres objetivos:

  • Hacer un listado de lo que se desea negociar durante la preparación de la negociación.
  • Tomar como punto de referencia las pautas básicas para que los negociadores se pongan de acuerdo y lo utilicen como guía.
  • Poder orientar la conducta de cada una de las partes durante la negociación.

Si no se cuenta con habilidades de negociación, se podría llegar a ceder o dar más de lo necesario, haciendo que la empresa asuma las consecuencias de malas decisiones, en cambio sí las tiene limitaría las desigualdades entre su empresa y el cliente, y con estas habilidades de negociación podría obtener una ventaja competitiva, lo que quiere decir que no se trata de establecer un perdedor y un ganador. Se trata de gestionar los intereses de su empresa con los del cliente; también se podría aumentar la confianza en los negocios ya que se siente como que el cliente tiene todo el poder una vez que envía el contrato o la propuesta, pero hay que recordar que la confianza genera respeto, y el respeto mutuo significa que se está logrando una sociedad, lo que ayuda a evitar las tácticas de intimidación. Por último, si se cuenta con la habilidad de proporcionar seguridad en una conversación y otras destrezas de negociación, se puede lograr que su imagen y la respuesta de sus clientes durante las conversaciones difíciles sean positivas.







A continuación, encontrarás algunos consejos al momento de negociar:

1.Cuidar bien la postura y los movimientos del cuerpo:


Demostrar confianza mientras se habla, no mirar alrededor o jugar con cosas. Es solo una discusión, donde se pretende cerrar el trato de una forma exitosa, así que deja los nervios de lado. No tartamudear entre los dos ni empezar a sudar frente a los demás, ya que la segunda parte se podría aprovechar de la situación y por ultimo ve muy bien vestido.

2.Estar muy concentrados:


Se debe ser muy específico en lo que se desea. Primero preguntar cuál es el propósito de esta negociación. ¿Qué es lo que realmente se quiere? Y defender la idea con la que se llegó.

3.Nunca guardar las cosas para ti:

No asumir que la otra persona puede leer tu mente por su cuenta. Uno tiene que pedir lo que quiere. Si no se está satisfecho con el trato, demostrarlo ante los demás. Expresa que no se está muy contento con el precio y que debe ser revisado.

4.Ser un oyente paciente:

Escuchar a los demás, pensar en sus intereses y necesidades también es muy importante. No solicitar nada que no beneficie a la segunda parte. No salte a conclusiones y nunca interfiera cuando la otra persona está hablando. Escuche también la propuesta de la otra parte; Él podría encontrar algo único que ni siquiera.

5.Ser realista:

No pedir algo que sea imposible de llevar a cabo. Ser lo más práctico al mostrar el enfoque. No pedir descuentos irracionales.

6.No tener prisa por cerrar el trato:

Tomarse su tiempo para discutir las cosas entre las partes. Asegurarse de que está decidiendo algo que sería una situación de ganancia para todos. Nunca alargue una discusión y haga que la conversación no sea demasiado larga.


7.La comunicación también es importante en la negociación:

Hablar con claridad y precisión para evitar confundir a los demás. Jugar con las palabras es una de las mayores.


8.Siempre es mejor firmar un contrato:

Siempre será mejor firmar acuerdos en presencia de ambas partes para una mejor transparencia; después de cada reunión, los correos electrónicos o las actas de la reunión deben circular entre todos los miembros del equipo para que todos puedan obtener información clara.



Existen algunos modelos de negociación y el resultado de la negociación depende del enfoque que se quiera dar, entre estos modelos encontramos:


  • Modelo ganador – perdedor: denominado también como enfoque competitivo, el cual se basa en la premisa de que una persona puede ganar solo a expensas de la otra, queriendo la victoria a todo precio sin importarle los medios que tenga que utilizar, las estrategias dominantes en este modelo incluyen manipulación, forzar y retener información.
  • Modelo Shotgun:Llegan a tal punto las dos partes en la que lo único que desean es poner fin al acuerdo comercial que tenían sin importar las consecuencias.
  • Modelo perdedor – ganador: En este modelo se pierde una guerra no declarada o se gana una batalla muy sufrida, después de varias rondas de discusiones y negociaciones, una parte se beneficia mientras la otra parte permanece insatisfecha, y con sentimiento de culpa por haberse dejado ganar.
  • Modelo ganador – ganador: Ambas partes comprenden la importancia de alcanzar una negociación en la que todos ganen, cuando ambas partes están satisfechas con su acuerdo, las probabilidades de una asociación comercial duradera y exitosa son mucho mayores, ya que el resultado es gratificante con el logro obtenido. Para este modelo existen algunas características importantes que se deben tener en cuenta:
  • Hay una cantidad suficiente de recursos para dividir y ambas partes pueden "ganar"
  • La preocupación más dominante aquí es maximizar los resultados conjuntos.
  • Las estrategias dominantes incluyen la cooperación, el intercambio de información y la resolución mutua de problemas.

Modelo perdedor – perdedor:Como su nombre lo indica, en este modelo, el resultado de la negociación es cero. Ninguna de las partes se beneficia de este modelo puesto que la idea es asegurarse que la otra parte pierda. Este enfoque de negociación se adopta cuando un socio negociador siente que sus propios intereses están amenazados y hace todo lo posible para garantizar que el resultado de la negociación no sea adecuado para los intereses de la otra parte. Este tipo de situación se presenta cuando las partes negociadoras ignoran las necesidades de los demás y la necesidad de hacerse daño supera la necesidad de encontrar algún tipo de solución aceptable. Este es el tipo de resultado más indeseable y, por lo tanto, es mejor evitar este modelo de negociación.

Comprender los intereses y las tácticas de la otra parte es fundamental para una buena negociación. Elegir la estrategia que mejor responda a tus intereses y tácticas te ayudará a lograr el mejor resultado, para esto encontramos las siguientes estrategias:

  • Tener buenas habilidades para resolver problemas:Ambas partes se comprometen a examinar y discutir los temas detenidamente al celebrar acuerdos a largo plazo que requieren un estudio cuidadoso.
  • Persuadir: Convencer a la otra parte negociadora para que conceda un resultado positivo en la negociación.
  • Ceder:Conceder un punto que no es vital para ti pero que es importante para la otra parte; valioso en las negociaciones en curso.
  • Comprometer: Ambas partes deben entender que renunciar a sus resultados ideales, los llevará a conformar un resultado moderadamente satisfactorio para cada participante.
  • Pasividad: Ganar tiempo para pensar en la propuesta, recopilar más información o decidir sus próximas tácticas.

Al hablar de estrategias no podemos dejar de lado la estrategia competitiva, la estrategia cooperativa y la estrategia de solución de problemas, donde podemos evidenciar las alternativas que existen.

Este tipo de estrategia competitiva juega un papel muy importante cuando la industria es muy disputada, ya que su única finalidad es ganar permitiéndose alcanzar la máxima utilidad. Se caracteriza por tener una alta capacidad negociadora y dominante a la hora de expresar lo que desea.

Uno de los objetivos más importantes para la estrategia corporativaes alcanzar lo que se propuso sin demostrar que se haya ganado, llegar a esos resultados positivos sin hacer que la otra parte se sienta bombardeada por nuestra agilidad negociadora, evitando tácticas extraordinarias, sino simplemente movimientos estratégicos que sabemos que pueden llegar a funcionar exitosamente. Cabe destacar que cuando se llega a un acuerdo sin ningún tipo de objeciones por la otra parte puede llegar a ser peligroso, ya que esto puede conllevar a un incumplimiento por la otra parte debido a que acepto demasiadas condiciones o imposiciones sin poner ningún tipo de problema.

Saber utilizar muy bien las herramientas que se conocen para lograr identificar y definir el problema con posibles soluciones mediante factores que se observan importantes, para así determinar las características de la operación comercial hace que la estrategia de solución de problemastenga la facilidad de poder articular los mecanismos de negociación necesarios.

Toma de decisiones en los Negocios Internacionales

En general, el proceso de toma de decisiones ayuda a los negociadores a resolver problemas al examinar opciones alternativas y decidir cuál es el mejor camino a seguir. El uso de un enfoque paso a paso es una forma eficiente de tomar decisiones informadas que tienen un impacto positivo en los objetivos a corto y largo plazo de su organización.


El proceso de toma de decisiones de negocios generalmente se divide en siete pasos. Los gerentes pueden utilizar muchos de estos pasos sin darse cuenta, pero obtener una comprensión más clara de las mejores prácticas puede mejorar la efectividad de sus decisiones.

Pasos del proceso de toma de decisiones:

A continuación, se mencionan los pasos clave del proceso de toma de decisiones: